文章来源@思齐俱乐部

　　作者@Joe

　　这是我发表在思齐俱乐部的原创文章，我也在思齐、赛柏蓝投稿，是这两个平台的签约作者。我个人公众号“药斯拉”，这是个不着调的医药代表公众号

　　根据之前网上流出的带量采购药企座谈会的会议纪要可以发现，第二轮带量采购带来的变化，有些在意料之中，也有些在意料之外。对比目前带量采购政策，Joe哥为大家梳理一下以下几点重要的变化。

　　1.采购城市范围扩大到全国，

　　但采购品种范围却一点没扩大

　　第二轮带量采购城市范围的扩大其实是在大家预料之中的，这次的采购城市范围扩大到除4+7城市及福建河北两省外的全国所有省份及地区，几乎是涵盖了全国。毕竟第一次带量采购就是一次试验，效果不错的话一定会把成熟的模式推广到全国，让全国的患者获益。

　　与之相对的是采购品种范围却没有任何的扩大，还是第一次带量采购的25个品种，熟悉的配方，熟悉的味道。其实这一点挺出乎Joe哥的意料的，我之前猜测有了第一次带量采购的经验，第二轮应该会扩大品种范围，复制第一次的经验和流程，把更多的临床用量大，常用的品种包含进来。

　　想必这次没有扩大的原因很可能是认为第一次带量采购的经验不够充分，还有很多可以改进的空间，没有达到可以复制推广的标准。所以第二次进行调整，观察调整实施的效果以及医药市场和临床的反馈，进一步完善带量采购制度。

　　2.大家一起分蛋糕，

　　解决了一将功成万骨枯的问题

　　之前采购方式是最低价中标，然后给与70%左右的市场。这种方式的优点是可以刺激厂家降价，厂家为了占领市场，以价换量，薄利多销，极大地挤出了药品价格的水分，最大程度上减轻了医保的压力和患者的经济负担。对于厂家来说，尤其是市场份额小的厂家，这是打翻身仗的好机会，可以快速提高市场占有率。但缺点是中标厂家面对这么大的市场，是否有能力供应。

　　另外，没中标的厂家可能会遭遇冰火两重天的待遇，市场份额被大幅度压缩，实际操作过程中很多医院都直接停止采购或者限制使用，可以说一家药企的成功却葬送了其他几家药企的发展（其实中标的也不都是过的很好，很多厂家都直接取消销售团队或者大幅裁员了），长久下去，也不利于医药行业的发展。

　　所以，这次座谈会针对第一次带量采购出现的问题做了改进。

　　首先，所有企业（包括原研企业）以不高于4+7中标价格，报价最低的企业直接中选，其余企业依次决定是否接受最低报价，直到中选企业满3家。这样不会出现一家独大，相互有个制衡，而且全国市场，一家药企也很难满足供应需求。

　　其次，全部地区公立医院、定点民营医院、军队医院上报用量按一定比例作为约定量。若一家中标独享50%量，两家分享60%量，三家共享70%量。总之参与中标的企业越多（目前只提到3家药企中标的情况），国家拿出的市场份额就越大；最后根据报价高低，企业交替轮流选择省份，这样相对来说比较公平，每家中标药企都可以选择几个大省，也促进厂家降价的积极性。

　　另外，采购期限不在以一年为固定期限了，2家中标品种1年，3家（或3家以上）中标品种2-3年。这样的话以第一次中标价为天花板，几家企业完全可以联合中标，这样既保证了市场份额，又可以保证尽可能长久的市场稳定，实现利益最大化。如果真的是3家中标带量采购3年，我想等3年以后，竞品也基本退出市场了，就剩这几个大玩家了。

　　3.对医药代表的影响

　　相比第一次带量采购，这次的影响可能会更大。之前如果带量采购品种没中标的话，带量采购提前完成了可能还有机会或者熬过这一年可能还有机会翻身。这次直接宣布死刑了，三家企业中标的话，还带量采购3年，什么企业也很难在不中标的情况下坚持三年，更别说代表了。

　　但好消息是，无论怎么变化，从目前流出来的会议纪要，明年暂时不会扩大品种范围，大家先不用担心自己的品种会被带量采购，尤其是慢性病等高风险被带量的品种。不过大家也不要放松警惕，那种用量大的普药以后被带量还是大概率事件，提前想好自己的职业发展和规划，避免届时措手不及。

　　总之，从目前大环境来看，“4+7”带量采购带来的影响还不是那么的消极，制药企业的发展还是挑战与机遇并存。而对于处于底层的医药代表来说，除了转型，最大的生存之道就是提高业务能力了。