过去五年间，中国累计上市了约300种创新药，这大约是此前二十年的总和。量变引起质变，创新药的商业化模式，也随之发生了本质的改变。从传统的医生推广和学术营销，演变为医-药-患整合的、持续性的解决方案，加入了患者支持、院外销售、疾病全程管理、创新支付等元素。

01 创新药比拼的是解决方案，患者是解决方案的支点

在新特药的商业化解决方案中，围绕患者开展的活动，因不同的产品、不同的疾病和不同的竞争态势，呈现为不同的项目形态，大致包括七类：患者教育、患者筛查、患者关怀、患者支持、商保支付、慢病全程管理、患者随访等等。

因此，在新特药的解决方案中，患者已经不仅是吃药和打针的人，他们还是启动诊疗、数据提供、配合治疗、院外管理、自我注射、规律复诊等方面发挥着医护人员无法替代的关键作用。他们的积极配合和参与度，是整个解决方案的关键。

02 让患者有获得感的解决方案才能持续成功

医疗是服务和药品共同体，因此，患者眼中的医疗，不是简单的疗效，治疗安全性、有效性和舒适性都是患者的关切，也是政府和医院关注的。

中康通团队在协助药企开展患者支持项目的实践中发现，患者的获得感，主要有三个来源：一是疾病症状的改善；二是治疗过程的主观体验；三是物质援助。

疾病症状的改善并不是想象的药到病除。很多药物治疗，患者要等待起效，克服不良反应的担忧，同时要自我调整情绪、饮食、行为配合治疗，才能看到满意的疗效。我们在医院开展的针对皮肤病患者的管理表明，生物药持续治疗+16周个体化随访，可加速皮肤病症状的改善，各指标值明显降低且差异具有统计学意义。

表1：39例皮肤病患者长期随访对疾病症状改善的研究结果

来源：中国人民解放军陆/军军医大学第一附属医院，李垚莹，何晚珍，李玲,生物制剂治疗成人中重度特应性皮炎病人随访体系的构建

治疗过程的良好体验是一种主观感受。中康通团队在大量的患者沟通实践中发现，患者看病难、治疗苦的问题，目前仍然存在。这些痛点的解决，会大大提升患者获得感。常见的痛点包括：

• 异地就医挂号不便

• 医保报销复杂漫长

• 长期用药的担忧

• 输注和注射不便

• 药品携带和存储的麻烦

• 转院治疗的困难

• 不良反应担忧

• 焦虑抑郁等情绪障碍

• 定期自我症状评估

• 疾病对社会功能的影响

物质援助也是带来患者的获得感的来源之一。例如，提供商业保险的返现优惠，慈善赠药、药品存储设备、便携的监测设备、营养品等，都实实在在的回馈患者。

03 患者的获益必然带来企业获利

中康通团队对于几个比较典型的患者支持项目进行长期追踪发现，被项目覆盖的医院能显著提升业绩约70%。这个增量来自于两个方面：新患者的增加、老患者的延续。项目对患者和医生有利，自然会导致新患者的增加。而对患者的深度服务，必然带来老患者的持续用药。

图2：患者支持项目对患者脱落率影响的分析

注：随访组数据来源为三个患者支持项目的8200例患者；基线组数据来源为患教随访人员调研。

上图中，经过9个与随访，仍有70%的患者坚持治疗，而没有规范管理的患者，在9个月后仅剩32%。假设被随访患者占总患者的60%，未随访患者占40%，则开展患者管理项目能够整体提高患者的依从性为约71%。 浅绿色区域的就是带来药品使用的增量，可以说，增量约为32.5%，且与项目时间长度正相关。患者存留时间越长，利润贡献越大。

表3：患者项目时间长度与药品使用增加的关系

虽然企业支持的患者项目需要保持一定的公益性和科学性，不能以营销为目的，但企业获得正回报，能够确保项目的可持续性。好的解决方案应该实现三个有利：有利于患者、有利于医生、有利于企业。以患者为中心的工作，还应该做的四心：仁心、耐心、细心、爱心。