1-8批国采接续，锣鼓一响，大家都清楚，真正的仗不是在报价那天，而是在眼前这短短11天的报量窗口期（12月19日-29日）。

说白了，这就好比打仗前的“兵马未动，粮草先行”，现在的报量，就是定你未来三年江山版图的“粮草规划”。

你报上了，后面招标签约就是走流程；你报不上，价格再低也是白搭，连上牌桌的资格都没有。

这场报量攻防战，说白了就两件事：一是守住自己的老地盘（存量），二是从别人嘴里抢肉吃（增量）。

情景一：维护存量防御战

1) 有销量，但集采未中选如何报量？

目标：说服医院无视“未中选”身份，基于历史销量继续报量。

核心策略：利用“增补规则”，主打“供应安全”和“临床惯性”牌。

具体话术与行动：

提前沟通，锁定需求：“主任，您知道我们产品虽然上次没中选，但一直是咱们医院【XX科室】的主要用药，过去一年用了【具体数量】。这次接续方案明确有‘增补’规则，新上市或未中选品种可以申请。我们希望您能基于实际的临床需求，继续报我们的产品。我们承诺，只要医院报量，我们立即启动增补程序，并以不高于接续中选价的价格供应，确保临床用药的连续性和稳定性。”

提供证据：提供该产品在医院近一年的详细采购和使用数据，证明其是不可或缺的。

2) 潜在竞争对手来势汹汹，如何报量？

目标：抵御竞争对手的抢夺，稳固医院报量。

核心策略：放大自身优势，攻击对手短板，实施“焦土政策”。

具体话术与行动：

强调历史与信任：“主任，我们合作多年，我们的产品质量和供应稳定性您是清楚的。竞争对手虽然价格可能低，但他们【可能存在供应不稳定、质量新厂、需重新药事会审议等】风险。在报量这个环节，稳定压倒一切。”

实施“焦土政策”：提前向医院传递一个强烈信号——“我们对于本次接续志在必得，报价会极具竞争力”。让医院意识到，如果报竞争对手的量而对方最终未中选，可能导致“鸡飞蛋打”；而报我们的量，是更安全、确定的选择。

捆绑战略合作：如果是多产品线企业，可以暗示未来新产品、新服务的合作优先权，与本次报量挂钩。

3) 如何不低于原始存量的80%报量？

目标：确保报量不低于历史水平的80%，守住基本盘。

核心策略：提供专业数据，将报量决策与医院管理绩效绑定。

具体话术与行动：

数据化引导：“主任，根据我们测算，咱们医院去年对我们产品的实际使用量是【1000盒】。按接续规则80%的约定采购量计算，报【800盒】是最科学、最合规的量。报少了可能导致约定采购量不足，影响考核；报多了会造成库存压力。我们准备了一份用量分析报告，可以帮助您精准报量。”

规避风险：提醒医院，如果报量远低于历史用量，可能被上级部门质疑其用药行为的合理性。按80%报量是遵循规则、规避行政风险的最佳选择。

情景二：争夺增量进攻战

1) 零销量的品种怎么报量？

目标：让医院为一个从未使用过的产品报量。

核心策略：寻找突破口，提供零风险试用方案，创造“不得不报”的理由。

具体话术与行动：

寻找临床痛点：“主任，我了解到咱们医院目前在治疗【某种疾病】时，遇到【某个痛点，如现有药物副作用大、价格高、有耐药性等】。我们的产品正好可以解决这个问题，因为【阐述产品独特优势】。”

降低尝试门槛：“我们不需要医院报很大的量，哪怕先报【一个象征性的量，如50盒】，作为临床尝试。我们可以同步提供详细的临床文献、专家用药经验分享，甚至样品试用。如果疗效好，下次报量可以增加；如果效果不理想，医院的损失也极小。”

绑定政策热点：如果该产品符合DRG/DIP控费方向，可强调其经济学价值。

2) 非主供市场的品种如何报量？

目标：在对手的强势市场撕开缺口。

核心策略：侧翼攻击，寻找竞争对手的“服务盲区”。

具体话术与行动：

差异化竞争：不正面比拼价格，而是强调竞争对手忽略的价值。“主任，我们知道【竞品】在这里用量大，但我们的优势在于【更优的剂型（如口崩片）、更好的患者依从性设计、更全面的患者随访服务】。”

重点突破：不追求全院铺开，而是集中资源攻克一个重点科室或一位关键KOL。一旦获得认可，可以此作为标杆，辐射全院。

承诺额外投入：承诺在该医院投入更多的学术资源、患者教育项目，让医院感受到“特殊待遇”。

3) 竞品太强势如何报量？

目标：在竞争对手拥有极高市场份额和客户忠诚度的市场实现破局。

核心策略：迂回战术，等待时机，充当“备胎”和“鲶鱼”。

具体话术与行动：

充当“安全备胎”：“主任，我们完全理解【竞品】是您的主力用药。我们并不要求您全部替换，只希望您能考虑报一个最低限度的量（比如全年用量的10%-20%）。这可以作为一份‘保险’：万一主力品种出现断供、质量波动或价格大幅上涨等突发情况，我们的产品可以立即补上，确保临床不停药。这叫‘进口替代’的安全备份。”

利用“鲶鱼效应”：告诉医院，引入适当竞争有利于维持供应链的健康，避免对单一厂家过度依赖，从而在未来的谈判中拥有更多话语权。

蛰伏待机：如果当前确实无法突破，目标可定为“进入医院视野，为下一轮集采做准备”。与药剂科保持良好关系，持续提供学术信息，等待竞品出现失误（如涨价、断供）的最佳时机。

总结

无论攻防，成功的核心都是精准洞察医院决策者的核心关切（临床风险、管理风险、经济风险），并通过扎实的证据和灵活的策略，将你的产品转化为解决他们痛点的最优解决方案。