12批和以往1-11批最大的不同就是1、不选省分，2、全厂牌报量（没有无厂牌报量）

那么，两个最大的不同就决定了，12批和以往的国采抢占市场的逻辑不同。

1-10批是都选省：是后置抢量/增量

只要是中选了，省份的绝大部分量都是中选企业拿走，其他企业很难抢得到（当然，不同的省份情况不同，但全国范围内来看，区别不大）

11批是抢量+选省：那么，量由两个阶段产生

第一阶段：是报量，从11批公布的报量来看，绝大部分产品原来无市场的报的全都一般般

第二阶段：二次分量，但是，由于11批的中选价格等问题，全部代理商全体都没什么反应，医院自然选择；报量中选+报量不中选分给主供厂家。

但是---国采12批完全不同，必须前置抢量，后置几乎没有任何机会。

获得市场量的顺序：

一阶段：

占坑：7月4日--16日的报量

原则上能获得多少呢？

1、原在销（不管是原研还是在销过评）：一般在65%--75%之间都是正常范围；高于75%算优秀，低于65%不及格。

2、原市场0：能报到原市场总量3成/总投标家数的均值已经算优秀的。

报量从来就没有平均一说，数据也不支持。

原市场总量到5%已经是凤毛麟角

原市场总量到2%已经是优秀

几乎没怎么报是常态

二阶段：分量---全面“火拼”

一般来讲是7天时间（11批是7天）

国采12批卖的好的产品，绝大部分是原研、1-2家独大。

1、原有在销的企业中选的情况下，所有，原来没有市场的企业抢量不会很理想（抢到总市场10%份额的操盘者就几乎“封神”了）

2、最大机会点：原在销的未中选（原研或在销未过评），空出来的这部分量由医院再次选择。

程序和1-8批一样，但是，逻辑不同（因为1-8批在销的好的都是中选过的，不中选的概率几乎为0）

也就是说----1--8批在于第一次勾标，而二次分量是非常次要的（除部分原研中选后放弃的）

重点内容--加粗：这部分空出来的绝大部分医院报量，全要拿出来再次分配。

那么，会分给谁？

第一机会点：分给第一次已经报的厂家（绝大部分医院不愿意超过2家供货，很烦）

第二机会点：报量只报了落标厂家的情况下----二次分量各凭本事（企业口碑、销售体系、政策强度等）

综合来讲---就是，国采1--11批都是后置抢量和增量，国采12批几乎完全是前置抢量，后面几乎没有什么抢量机会。

这就催生了一个动作---逻辑

前置抢量的情况下，拼的是企业的支持力度和合作伙伴的区域性能力（商业或合作伙伴）。

这两个方面五五开：有好的支持政策没有找到合适的合作伙伴不会有特别好的结果；有好的合作伙伴没有好的支持政策也不会有特别好的结果。

讲到这里--逻辑就很清晰了。

对于国采12批来说：

最差决策：前面是0后面是未知数。这个政策制定者在面对国采12批头脑是不清晰的。

居中决策：前面少后面是未知数。有一定的决策力，但是不多

居上决策：前多留保底，后面未知数。这是理解了国采12批前置抢量能取得好结果的底层逻辑。

上上策：到目前就遇到那么一两个

打硬仗就是要重火力。

还想取得胜利，还不想投入兵力、给枪不给子弹，很难哦！

对于有些还在“梦游”的，实在是不理解；口头上下的任务无比艰难，实际行动是一动不动。