中成药大品种时代结束了吗？

中成药真正的大品种时代没有结束，但“靠医院把一个普通中成药硬推成十亿大品种”的时代，基本结束了。

这两个判断同时成立。

2025年中国公立医疗机构中成药市场仍有2568亿元，销售超过10亿元的品牌还有34个；仅看内服中成药，2025年上半年仍有5个品种超过10亿元。

也就是说，十亿中成药绝不是历史遗迹。

但如果把问题限定得更苛刻一点：一个口服中成药，医保乙类，非基药，现在只有几亿元甚至更低，还想从2026年开始逆风做到10亿元。

超哥的判断是：

能。

但，已经从一个“销售问题”，变成了一个“产品资格问题”；

而且从0—3亿冲到10亿，比一个已经七八亿的大品种守住10亿，难的不是一个量级。

基药新政改变了什么？

因为2026年9月1日新版国家基本药物目录已经正式实施，而这一次真正值得注意的，不只是目录增加了多少品种，而是基本药物的管理开始更加具体地进入医院日常经营：公立医疗机构要优先配备基本药物，各省还要确定基本药物的品种数量占比、使用量占比、使用金额占比和处方占比，并逐年提高；同类药品在保证药效的前提下，要优先使用基本药物。

这对一个非基药意味着什么？

不是“不准用”，而是你必须回答一句越来越难回答的话：既然旁边有基药，我为什么还要用你？

过去的医药行业其实很少认真回答这个问题。

过去十亿是怎么做出来的？

以前一个中成药做到十亿，大致是这样一条路：

拿到一个不错的批文，找到一个足够大的适应症，做几个专家，进入指南或者共识，建几百人的销售队伍，招商覆盖几千家医院，科室会上反复讲，医生逐渐形成使用习惯，一个省一年做几千万，全国二三十个省摊开，十亿并没有那么神秘。

所以当年的十亿，本质上是：渠道宽度×医生覆盖×处方频率。

产品当然重要，但销售组织的放大能力更重要。

这套模型今天正在失效。

不是医生突然不喜欢中成药了，也不是国家准备把中成药清出去，而是过去支撑“大品种”的几个条件同时发生了变化。

DRG/DIP带来的新追问

DRG/DIP继续往下压，医院开始越来越在意一个病到底应该花多少钱；

2026年DRG/DIP 3.0又把基层病种推到了更前面，31个DRG基层病组、127个DIP基层病种开始强调统筹区内“同病同付”，常见病、慢性病的支付边界会越来越清楚。

这件事情对很多口服中成药其实比集采更麻烦。

因为集采至少是在问：你能不能便宜一点。

DRG/DIP最后问的是：我为什么还要花这笔钱。

两者不是一个层次。

一个非基药、医保乙类口服中成药，如果在一个病种里面只是“辅助治疗”，既不能明显减少住院天数，也不能减少并发症，不能降低复发，不能替代别的治疗，同时旁边还有更便宜的基药，那么药价哪怕只有几十块钱，医院也会越来越敏感。

因为几十块乘上一千万张处方，就是几个亿。

到了这个规模，它已经不是一盒药的问题了，它变成了医疗资源配置。

所以我甚至认为，未来中成药十亿大品种最危险的一句话，就是过去市场部最喜欢说的：“临床应用广泛。”

以前这是优势，以后可能恰恰成为追问的开始。

既然应用这么广泛，证据在哪里？既然一年几百万人吃，什么人最应该吃？什么人不应该吃？吃多久？停药标准是什么？和基药相比增加了什么收益？一年十亿元最终减少了多少住院、多少复发、多少并发症？

如果这些问题全部答不上来，所谓“临床应用广泛”换一种说法，就是：我们已经形成了巨大的使用惯性。

而今天的医保改革、合理用药、基本药物制度、支付方式改革，本质上干的恰恰都是同一件事情：

重新审查过去几十年形成的医疗惯性，你这个惯性哪来的？

四类还有资格的大品种

所以，真正的问题不是：“中成药大品种时代结束了吗？”而是：“什么样的中成药，还有资格成为大品种？”

我认为以后还有四类。

1）第一类，是治疗人群足够大，而且临床位置非常清楚的产品。

不是“什么人都能吃一点”，而是某一类患者到了某个阶段，医生很自然就会想到它。

这一点非常重要。

未来最危险的是那种适应症特别大、边界特别模糊、似乎什么症状都能解释的产品。

过去这是销售优势，未来可能是支付劣势。

医保最喜欢的是可以定义的人群：什么病、什么阶段、什么风险等级、什么疗程。

因为只有可以定义，才可以支付。

2）第二类，是有明显不可替代性的产品。

特别是独家品种、独家剂型、有明显品牌壁垒，同时又没有高度同质化低价基药替代的产品。

为什么今天还能看到很多十亿级中成药？

很大一个原因不是“中成药政策多好”，而是这些产品已经形成了几十年的产品资产、医生认知和消费者认知。

所以不要把“今天还有34个十亿品牌”，简单理解成“现在再造一个也很容易”。

这和看见北京还有很多四合院，然后说今天盖四合院也是一门好生意，是一个道理。

存量十亿，与新增十亿，是两种物种。

3）第三类，是能够从医院走向患者的产品。

这是我认为未来十亿中成药最重要的一条路。

2025年零售药店市场里，独家中成药依然有6个十亿级品种；城市实体药店中也仍有多个十亿级中成药品牌。

为什么这件事情重要？因为院内十亿和院外十亿，政治经济学完全不同。

院内十亿意味着：我要说服医生开，然后由医保、医院和患者共同支付。

院外十亿意味着：相当一部分消费者自己决定掏钱。

前者必须持续证明公共支付合理性，后者首先要证明消费者愿意买。

所以未来最有机会重新长成十亿的大品种，很可能不是一个“纯院内药”。

而是一个非常奇怪的新物种：院内建立医学认知，院外完成规模化；医生完成第一次教育，患者完成长期复购；医保负责一部分治疗，消费者负责一部分健康需求。

这也是为什么很多传统中成药企业以后真正应该研究的，不只是KA、招商、医院开发，而是患者经营。

4）第四类，也是最难的一类：真正把证据做出来。

我这里说的不是找二十家医院，每家入三十个病例，然后年底开个总结会。

那叫项目，不叫证据。

真正值钱的证据，是最后能回答一个非常简单的问题：你不吃这个药，会怎么样？

如果不用与使用之间没有可观测差异，那么再漂亮的机制研究都是装饰。

如果能证明某一类患者使用以后复发下降、急诊减少、住院下降、其他药物使用减少，甚至总治疗费用下降，那么一个非基药反而可能获得非常强的位置。

因为这时你不是在跟基药争一盒药的钱。

你是在跟医院说：我虽然不是基药，但用了我以后，这个病种最后花得更少。

这才叫价值。

六个问题决定生死

所以如果今天有一家企业拿着一个“医保乙类＋非基药＋口服中成药”问我：“还能不能做十亿？”

我不会先看全国有多少销售人员，也不会先数还能开发多少家医院。

我会先看六件事情：1）治疗人群到底有多大；2）基药目录里有没有直接替代品；3）在治疗路径里到底是不是必需；4）有没有独家壁垒；5）有没有院外消费属性；6）有没有能力证明使用以后患者结局或者整体费用发生改变。

六个问题里面，如果四五个答案都不好，直接建议把十亿目标删掉。

因为这时候所谓“十亿战略”，实际上只有一种实现办法：继续扩大处方。

而2026年以后，最危险的商业模式恰恰就是：必须依靠不断扩大处方，才能证明自己增长。

但反过来，如果这是一个千万级患者疾病，产品独家，疗效位置清楚，基药里面没有强替代，患者有持续使用需求，零售端能够承接，同时企业愿意拿三五年补真实世界研究、药物经济学、指南和临床路径。

那么我反而认为：十亿并没有想象中那么遥远。

只是打法完全不同了，过去做十亿，是把一个药铺到全国；未来做十亿，是把一个药嵌进一个疾病。

这两句话看起来只差几个字，背后却是两个时代。

前一个时代的核心资产是医院数量、医生数量、代表数量、代理商数量。

后一个时代的核心资产是：患者定义权、临床路径位置、证据、支付理由和患者主动选择。

因此，对于“非基药、医保乙类、口服中成药”这三个条件，我的判断甚至可以再冷一点：医保乙类不是最大的障碍，口服中成药也不是最大的障碍，真正危险的是“非基药＋没有不可替代性”。

因为非基药本身不是死刑。

新版基药制度只是让整个医院不断问你：为什么不用基药？

只要你能回答，就还有位置。

你为什么这么大？

真正的死刑是：问了半天，企业最后只能回答，因为我们销售做得好。

这才是今天很多老中成药企业真正遇到的问题。

它们过去二十年积累了很强的“卖药能力”，却没有同步积累与销售规模匹配的“解释能力”。

卖一亿的时候，这个问题不明显；卖三亿的时候，也许还能过去；一旦奔着十亿去，问题就完全不同了。

因为十亿元已经不是一个优秀销售团队的成绩单，它意味着一年有大量患者、大量医生、大量医院，把有限的医疗资源配置给了这个产品。

到了这个数量级，社会迟早会追问：凭什么是你？

所以我的最终判断是：中成药的“大品种时代”没有结束，结束的是“普通产品的大品种时代”。

以后依然会有十亿、二十亿甚至更大的中成药，但是数量会越来越集中，头部会越来越头部，中间大量过去依靠渠道、招商、会议和处方推动活着的三五亿产品，会比十亿大品种更难受。

这可能才是这轮制度变化最残酷的一面。

过去行业是：五百个产品，都觉得自己有机会做十亿。

以后可能变成：二十个产品吃掉越来越大的市场，剩下几百个产品讨论的不是怎么做大，而是为什么还应该被留下。

所以如果今天重新设计一个非基药、医保乙类口服中成药的“十亿战略”，第一张PPT绝不能再写：全国医院覆盖率提升到多少。

第一张应该只有一句话：如果这个产品未来一年卖10亿元，我们究竟能证明这10亿元为中国患者买到了什么？

回答得出来，再谈十亿。

回答不出来，销售越强，未来留下的历史包袱反而可能越大。

中成药并没有失去成为大品种的机会，它只是第一次真正进入了一个，“大到一定程度，就必须证明自己为什么配得上这么大”的时代……