原标题：集采的战略与战术：院内基本盘，院外获利盘

云端按语：

1. 集采不是单纯拼低价，院内不再是利润场，而是获取患者资源的获客底盘，真正的盈利增长点藏在双通道与零售端。

2. 做集采品种想盈利，源头选品定生死；选对具备处方外流潜力的慢病品种，才能实现“院内锁患者，院外赚收益”。

3. 药企与代理商必须转变思维：告别靠院内差价赚钱的旧模式，转向全渠道运营、处方流转的服务型盈利新范式。

　　

集采这事儿走到今天，大家心里都清楚：靠院内单品差价赚钱的日子早就过去了。

但问题是，不赚差价，那钱从哪来？其实逻辑变了，现在拼的不再是一个品种能加多少价，而是你能不能把一个品种吃透——从选品、注册、产能布局，到集采报价、报量落地、院内替换，再到院外变现，每一个环节都有文章可做。

我把这整套东西拆成战略和战术两层，慢慢跟你聊。

先说战略层，也就是源头上的布局。

第一个问题：选什么品种去打集采？不是所有品种都适合往里冲。

你想想，如果一个药病人只用一次、只能在医院打、出院就没法买了，那你集采中了标也没用，院外根本没有二次变现的机会。

反过来，那些临床刚需、长期服用、天然适合处方外流的慢病品种——降压的、降糖的、降脂的、治心衰的——才是真正值得做的。

道理很简单，院内降价保住了你的市场准入，患者长期吃药，处方自然会流到零售药店和双通道药房，院外的利润空间就把院内的低毛利给补回来了。

比如说沙库巴曲缬沙坦，集采后院内价格降了不少，但院外双通道的零售市场照样贡献增量。

另外还有一种思路，就是选剂型壁垒高的品种，比如三个月一次的亮丙瑞林微球，仿制难度大、竞争对手少，集采竞争的烈度自然就低，不容易出现极端杀价。

反过来，那些工艺简单、扎堆申报的普药，你一进去就是价格战，中了标也未必能回本。

代理商朋友选品的时候也一样，优先盯着双通道潜力品种和慢病长期用药，避开那些只能在院内用、出了医院就没戏的品种。

选好了品种，接下来就要考虑注册策略。

你有没有想过，同一个通用名下，你可以报多个规格、多种剂型？一部分规格去参加集采，保住院内准入；剩下的独家规格留着不进集采，在院外和基层市场维持更好的价格。

这就是拉开竞争梯度的办法。更进一步，如果你能做改良型新药，比如缓释、控释、长效微球，那就更有意思了——这些改良剂型有时候可以不跟普通仿制药同组竞价，避免了同质化的价格厮杀。

还有一个容易被忽视的点：儿童规格和特殊人群剂型。这类品种竞品少，集采压力小，是个不错的差异化切口。

再往下说产能和成本控制。

你可能注意到了，现在很多企业做集采品种并不自己建工厂，而是用B证委托生产。好处很明显，不用重资产投入，摊薄固定成本，轻资产就能快速拿批文。而且还可以做多基地B证备份，万一一个工厂产能出问题或者质量被查，另一个马上顶上，不会因为断供丢掉市场份额。

说到底，集采拼的就是成本控制能力，B证模式让中小企业也能快速入局，大厂则用它来做产能的弹性调配。

说完战略，咱们聊聊战术层，也就是集采全周期的实际操作。

第一个要回答的问题是：这个品种到底要不要跟进集采？

这不是一刀切的答案。

如果你的品种是核心管线里的慢病大品种，放弃院内就等于丢了临床认知和患者基础，连院外市场都会跟着萎缩。

那你就应该走路线A：跟进集采。目标不是在院内赚厚利，而是用低价换海量处方，把患者池锁住，然后把利润转移到院外零售和双通道渠道。

反过来，如果你的品种院内用量本来就不大，竞品又多到离谱，集采报价很可能击穿成本线，那就不如走路线B：战略性规避集采。主动不申报，全力深耕零售药店、电商、民营医院、诊所、这些非集采市场。

代理商尤其要关注这类品种——不进集采，价格体系稳定，渠道差价空间还在。

决定了跟不跟之后，报价又是一个关键节点。

很多人以为集采报价就是拼谁更狠，其实不然。你要分目标来定底线。对于刚需大品种，你要算清楚完全成本——原料、生产、物流、质量、资金成本全都算进去，然后设一条红线。

报价总体上反映了你对规则的了解、意愿及实力。只要不是非理性的搅局者，一般而言会根据自身成本-收益因素来理性报价，覆盖全成本，拿到院内份额就行，利润靠院外来赚。

有一条铁律：绝对不能低于可变成本报价！先不说监管机构会查你，从现实利益看，否则卖一单亏一单，就算侥幸中标，业务也不可持续。通过战略性亏损来置换市场，这些年除了规模化的巨头，90%的企业此路不通。

头部企业则可以利用规模成本优势来挤压小厂家。这里有个常见的坑：很多企业只算了生产原料成本，忽略了质保、配送、资金占用这些隐性成本，结果中标后发现根本覆盖不了，越卖越亏。

除了报价之外，报量和分量是近年来按厂牌报量规则下的关键环节，也才是真正考验功夫的地方。

集采说穿了是存量博弈的游戏，也就是说，你拿到报量多，别人就拿的少或拿不到采购量，因此，报量决定了这一集采项目总体的采购规模，后续值不值得投入以及报价报多少，都和这个量息息相关。

那么，这个时候，就存在有量的企业想获得更多的量，至少也要保住之前的存量；而量少的企业想获得较大的量实现翻身仗；甚至，以前压根没有进院的新品，也希望自己通过报量，来解决准入和销量问题。由此看，报量环节才是集采竞争中针尖对麦芒的攻防战。

对于报量，有几个思路：上策，通过与医院的整体合作，院方同意保住一定比例的量，但问题是你拿什么与院方交换利益？是能投入其他资源？还是其他空间好的品种或项目？.......

前期拿到采购量只是第一步，报价后，还有一定比例余量（通常20%-30%）要分配；这一步 ，是集采获得了一定的准入及采购量，但院方还有一定的分配权，医生换不换药、临床替代顺不顺利，才决定你能不能拿到最终实际的采购量。

报量-报价-分量，犹如集采攻防的三级火箭，每一个环节都不容疏忽。

这时候代理商的价值就体现出来了：集采中标后的临床替换、客情维护、落地放量，很多厂家都需要代理商来承接这部分工作。

最后也是最容易被忽略的一环：中标之后的落地执行。院内的逻辑很简单——精细化供应链，压缩配送和仓储损耗，简化院内服务，砍掉传统的营销费用，以低成本运营。

目标不是赚多少钱，而是现金流打平、保住患者池。真正的盈利核心在院外。

你要联动定点零售药店、双通道药房、线上医药平台，把院内沉淀下来的患者流量引导到处方流转体系中，赚取院外差价。更高阶的做法是用集采品种做引流，带动同管线的高毛利配套品种在零售渠道销售。

比如你有一个集采的降压药，就可以搭配同领域的OTC产品或辅助用药一起卖。代理商也要跟着转型：不能再只赚院内差价，而要变成处方流转服务商、双通道渠道服务商、患者管理服务商，赚的是服务佣金，而不是药品价差。

说到这儿，有几个风险你得心里有数。

集采品种的盈利天花板，高度依赖处方外流能不能真正落地。如果一个品种只能在院内使用、患者没办法在院外复购，那就算中标放量也很难赚钱。

另外，首标策略是保准入，到了续标的时候竞争格局可能已经完全变了，你需要重新评估报价和市场策略。

还有一个容易被忽视的点：原料成本。一定要用长协锁定原料药的采购价格，否则原料一涨价，你那点微薄的利润瞬间就被吞掉了。

总结起来一句话：集采时代，院内是你的获客盘，院外才是你的利润盘。战略上靠选品眼光、注册差异化和轻资产的B证布局来控制成本；战术上灵活选择跟进还是规避集采，理性报价，中标后做好院内临床替换，同时打通双通道零售渠道，把院内沉淀的患者流量转化成院外的持续收益。

说白了，集采不是在消灭你的生意，而是在逼你把生意做得更深、更细、更长线。