导读

在于莺看来，很多医疗实体不挣钱，主要还是在于成本太高。降低成本的最好方式就是形成连锁诊所。于莺的“省钱”之道包括按照数据库来精准提采购需求以降低药品损耗，尽量减少购买使用频次不高的非必须大型设备。于莺预计，除去房租、人力，耗材折损，两年半内水岸祐林诊所就能实现收支平衡，逐步开始盈利。

北五环外，与号称亚洲最大社区天通苑仅一条河之隔的水岸南街16号楼里，便是“急诊女超人”于莺创办的首家面积约450平米、中高端（大众化）定位的“有温度的”诊所地点。于莺给这家诊所注册的名字叫水岸祐邻。一切顺利的话，水岸祐林诊所4月份就能正式开业运营了。

诊所周边，还有不少正在开发建设的项目和土地。与天通苑相比，这里的建筑物密度和人口密度相对低很多，但周边小区住户合计也有7000多户。在北京，选择一个合适的诊所营业地并不容易。除了考虑政策规定的各项条件外，房租成本也必须考虑进去。

于莺介绍说，水岸祐林诊所的选址主要有四方面考量：第一，公立社区卫生服务站一直没有落地；第二，新大型社区；第三，外来定居北京人口居多、年轻组成家庭的白领多；第四，没有太多的私立医疗机构。

据于莺介绍，水岸祐林诊所前期成本包括半年房租、家具医疗仪器设备购买、设计装修，加起来一共200万~250万元，而行业内300万~400万元是比较常见的成本。

在于莺看来，实体运营其实是一个重资产模式。开一家诊所需要几百万，十几家就需要上千万。因此合理控制成本是作为诊所负责人必须要考虑的头等大事。“成本精算到再也不能精算了才行。”于莺笑言自己开诊所很“抠门”。

水岸祐林诊所筹备的过程中，于莺可谓竭尽其“省钱”的智慧。比如凭借个人品牌“忽悠”到知名诊所设计师、朋友友情赞助一些诊所硬件设备。

这是于莺离开公立医疗机构后，第一次真正意义上的创业。

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政策不确定性是最大的挑战

相比此前在美中宜和综合门诊担任CEO，于莺要操心的事情比之前多了好几倍。融资、搭建团队、设计股权、团队考核激励方式。“带团队是很难的事情，只能在实践中不断摸索慢慢调整，最终找到最适合自己的状态和方式。”

在浩浩荡荡的开诊所大军中，于莺是相对幸运的一位。从选址、规划设计诊所、申请诊所营业执照再到最终诊所正式开业，于莺只用了大约半年的时间。

从整个行业平均开诊所的时间周期来看，各个环节和流程比较顺利的情况下需要6~8个月的时间；若是不顺利，周期长达1年甚至更久都有可能。于莺告诉健康点，很多诊所都是在政策上栽了跟头。这也是开诊所过程中最大的挑战，而政策的不确定性在很多时候其实无法避免，可谓防不胜防。

2015年9月14日，北京市卫生计生委发布《进一步做好医疗机构审批和医疗床位调控有关工作的通知》（下称《通知》），明确北京市五环以内，将禁止新建综合性的医疗机构，并严禁现有医疗机构未经审批擅自增加床位。但对于设置诊所则不受规划布局限制，而采取市场调节的管理方式。北京市卫计委表示，鼓励有条件的医生在社区卫生服务机构开展多点执业，在社区开办私人诊所。采取购买服务的方式，鼓励社会办医疗机构参与社区卫生服务。

尽管北京市对开诊所采取了较为宽松的政策，但实际申请开诊所的过程并不像预期的那么顺利。

“很多人开诊所根本不知道从哪里找材料。”于莺说道，即便有卫计委以及各个地区相关政府部门公开可查的一些开诊所文件手册可供参考，但有不少更细致的规范只有在申请开诊所的时候才能看到。比如不能开在居民楼里，诊所邻居不能有饭馆、幼儿园等。而且各个区的政策也会因为各种原因而临时做出调整。

“开诊所前一定要充分了解政策。”这是于莺给后来者最大的忠告。于莺已经有多个开诊所的朋友因为政策问题导致诊所装修好后迟迟无法开业，只能处于焦灼且漫长的等待中。

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护士长负责制

目前，水岸祐林诊所管理运营团队总计7个人（包括于莺自己），和很多创业团队类似，这6位员工都身兼数职。除了基本的人力、行政、财务等职能部门外，还有专门负责市场调研、政府关系的员工，其中一个关键的角色则是护士长。

于莺给护士长的角色定位相当于诊所店面经理，也就是说这位护士长要对诊所的运营全面负责。护士长需要设计下属护士的考勤计划、护士长培养计划、耗材采购计划等。

水岸祐林诊所计划配备3名护士，诊所一层二层分别一位专职护士，另一位作为机动护士。在水岸祐林诊所，护士兼任客服的角色，从接听电话的标准话术、前台接诊到配合医生给患者看病，随访，护士还要配合市场做相关活动。

▵水岸祐林诊所内部

除了3名护士外，水岸祐林诊所已招聘到3位全职医生，这三位全职医生均来自公立医院，其中一位儿科医生是公立医院的副主任医师，另两位主治医生分别专长妇科、全科。

健康点了解到，水岸祐林诊所采取诊所合伙人制度，3个医生经过一定时间的合作，根据每个人的特长及对事业的付出程度，会给与一定比例的股份，于莺会按照每个人的工作表现来给予股权。“未来诊所竞争会越来越激烈，3~5公里内会有好几个诊所。”这也是于莺采取护士长负责制的一个原因所在，让医生集中精力在诊疗服务，其他的运营事项都由护士长来统一负责。

那么，扮演这样一个重要角色的护士长从哪里来？于莺表示，其已经物色到一个不错的80后愿意放弃公立医院的高薪来挑战这个职位。

“现在80、90后更看重职业成就感，希望能够在工作中有更多自主权和决策权，尽管公立医院收入比较高，但多数人都是螺丝钉的角色。”于莺认为，未来会有更多的年轻医护人员愿意走出体制内，尝试新工作。

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推广会员服务是重要工作

诊所开业前期，于莺以及其团队的另一个重要工作是推广会员服务。

据于莺介绍，其目前已经在附近的社区建立两个微信群，总计有500多个用户，而这500多位用户其实相当于500个家庭。这相当于早期的市场预热，微信群是由粉丝自发组建，于莺会在微信群里提供一定的健康咨询服务，通过这种方式让用户预先体验服务。粉丝以年轻有孩子的父母为主。

去年一则“全国已有5亿人拥有家庭医生”的新闻引发了全民对于家庭医生的大讨论，尽管全国各地确实签约了不少家庭医生，但“签而不约”的情况很普遍。大部分社区医院都是打疫苗的时候很热闹，平时很少有人去看病。因而这是民营诊所的机会所在。

水岸祐林诊所的会员每年收取365元服务费，成为会员后，每次享受99元挂号费，非会员每次收取199元挂号费。会员还享受1年两次宝宝的生长发育评估，平时饮食指导，疾病指导、科普讲座、妈咪课堂等。在于莺看来，儿科在一个新诊所开业前期能够起到吸客的作用。

而妇科主要提供两方面医疗服务，一个是妇科内分泌，一个是简单（普通）的妇科疾病，例如阴道炎等。与公立医院相比，诊所能够很好保证患者的隐私。

于莺做过调查和测算，妇科这类检查加上治疗整体花费在1000元左右患者都可以接受；儿科每次就诊花费在500~800元家长也都能接受。而实际儿科就诊整体价格在200~300元之间。“感冒发烧这类疾病一般挂号费加上血常规检查差不多200元，口服药20~30元。”

总体来看，水岸祐林诊所的药费为药品进价+30%药师管理费，检验费用为公立医院的价格上浮20%。

“不乱开药，拒绝过度医疗”是不少民营诊所的理念，水岸祐林诊所也不例外。实践这一理念需要对医生的行为做规范和约束。水岸祐林诊所会通过后台数据管理来分析医生的诊疗行为，以及时进行干预。

比如每天看营业数据，可以清晰看到一个大夫看了多少病人，复诊病人是多少；假如有一个医生多次看同一类疾病都比规范诊疗的费用要高，则需要具体了解背后的原因。

对所有的民营医疗机构而言，如何建立与用户之间的信任是一大挑战。“慢工出细活，是长期不能懈怠的优质服务才能得来的。所以，信任只能靠一次次提供优良的健康服务获得。”于莺说。

“服务取胜”是于莺的理念，“其实大部分普通疾病并不需要用药，医生的主要工作是做好疾病的宣教、打消家长的担心顾虑，娓娓道来疾病的转归情况，让家长做到心里有底，而不是依赖一剂猛药，更何况，一剂猛药很可能是一剂毒药。”

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“省钱”之道

于莺通过对整个诊所研究后得出的结论，很多医疗实体不挣钱，主要还是在于成本太高。降低成本的最好方式就是形成连锁诊所。

“集团统一负责人力、采购，诊所越多，成本越低。这相当于把整个管理公司的成本分摊给每个诊所。”于莺分析说。

按照计划，于莺现有的7人管理团队将来要负责5~6个诊所。“虽然是中央管理，但每一个诊所都有一定的自治权。”于莺告诉健康点。

于莺提到，药品损耗是所有诊所都会遇到的一个难题。平均来看，大部分诊所第一年的药品损耗占到50%以上。运营2~3年后，药品损耗就会降低，采购药品就会相对精准，更符合市场需求。尤其是很多从公立医院出来的医生总觉得需要很多种药品，最后发现浪费了很多。

为了降低药品损耗，于莺采取按照数据库来精准提采购需求的方式来管理。具体来说，基础类药品种类确定好后，专科医生根据自己的需求来申请所需的药品，但因为诊所采购体量比较小，因此药品价格较高，这是其目前面临的一个挑战。“如果病人觉得药价贵那可以选择去公立医院，这个目前没有解决方案。”两票制下，诊所一定要做成连锁才能降低采购成本。

此外，尽量减少购买使用频次不高的非必须大型设备，也是节省运营成本的一种方式。在水岸祐林诊所，除了血常规、尿常规诊所自身来做以外，其他检查都外包给第三方检验中心。

按照规划，水岸祐林诊所三位大夫每天共接诊24-30个人就能持平营收，在保证服务质量的条件下，每天60个病人是诊所最大的接诊量。于莺预计，除去房租、人力，耗材折损，两年至两年半内水岸祐林诊所就能实现收支平衡，逐步开始盈利。

于莺给诊所设计的商业模式是这样的：基层全科诊所作为流量入口，以稍微低一点的价格做大流量，形成稳定客源。在此基础上，进一步延伸至健康体检，家庭健康管理，父母的旅游医疗，孩子的健康教育，儿童的生长发育评估指导，以及其他跟医疗相关的健康产品。

而诊所最终盈利，一定是通过延伸的专科服务、门诊手术等以及保险来实现。具体来说，诊所通过与保险公司合作创立针对性险种。但与保险公司合作需要足够量的用户规模和数据支持，所以于莺现在着手在做的另一件事情就是做诊所创业者联盟。

于莺表示，在成本项里面，最大的支出还是房租和人力成本。人力成本在逐年增加，但依然有优化的空间。人才是也老生常谈的话题，怎么留得住医生、发挥医生的积极性，这个是一个永久性探讨的问题。

留人一方面靠真金白银，另一方面则要满足医生职业发展的需求。在水岸祐林诊所，招聘过来的医生都需要做相关培训，诊所还会建立相应的人才培养计划。

于莺表示，诊所的医生来源主要通过招聘来获得，而诊所管理人才则主要靠培养。

医疗人才的招聘是个长期持续性工作，随着连锁诊所的进行，突击招聘这样的方式就会被持续招聘优秀医生，甚至形成人才库。去年12月份于莺启动了诊所招聘计划，但是一方面不少医护人员等着拿年终奖，另一方面年终也不是换工作的好时机，所以并不像春季招聘那么热闹。此外，北京、上海、广州的私立医疗机构很强大，会在黄金挖人时期抢走一波公立医疗机构的人才，最终留给民营诊所可选择的人才也会比较有限。

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未来规划

未来，于莺还计划在诊所开展康复服务。康复也很重要。“康复师公立医院中收入很低，工作强度大，已经有3个康复师在我们这里挂名了。康复的市场需求很大，前期先通过试点建立信任度，并不断收集用户需求，量饱和后再全天运营这一科室。”

如果融资到位，于莺很快就会继续第二家诊所的选址规划。

于莺对诊所的未来很自信：水岸祐邻诊所的服务标准，已经达到高端自费诊所的水平。高端的服务配上中低的价格，像7-11一样对高端和低端竞争对手同时造成挤压。前三年可能不挣钱，积累服务模式与病例，在资本的支持下在北京及周边进行扩张。积累病例形成大数据，以儿科（儿科常见病数量有限）为突破口，布局儿科领域的医疗AI，通过智能化诊断的低成本，从事托管幼儿园之类的toB业务。如果政策松动，于莺表示诊所一定考虑和医保对接。

在对投资人的选择上，于莺希望能够更多元化。“比如有的投资方有政府关系，有的（投资方）对行业了解比较多，有的（投资方）可以对接相关公司与我们诊所一起来合作开展业务。”

根据于莺的判断，诊所热潮已经逐渐开始降温了。“2016~2017年诊所火得一塌糊涂，只要有这个理念，很快就能拿到融资，火了3年后，接下来互联网医院、互联网医疗、诊所的冷却期到了。但真正好的项目还是不愁钱的。”

于莺观察到，去年开始，很多诊所倒闭、转手卖掉，主要还是因为缺钱。“其中很多都是小老板个人投资。他们以为诊所投入几百万后很快就能收回成本，后来发现与预想的差距太大就选择退出。”

“连锁诊所考验的更多是运营能力，而不是开店能力。”于莺说道，第一家诊所会相对比较耗时间和精力，等一切流程理顺、诊疗规范化后，后面的诊所开起来会相对简化很多。