DTP市场持续增长，专业服务患者全周期需求

——基于中康郭赞华分享报告《长坡厚雪：创新药零售市场趋势洞察》的深度解析

在我国健康产业升级与创新药商业化加速的背景下，DTP（Direct to Patient，直接面向患者）药店凭借“药品可及性保障+专业化患者服务”的双重优势，已从单纯的药品流通渠道，进化为创新药落地院外、服务患者全周期的核心平台。

中康科技决策云中心郭赞华在西普会（CPEO健康产业生态大会）发布的《长坡厚雪：创新药零售市场趋势洞察》报告（以下简称“报告”），通过政策、需求、研发、市场等多维度数据，系统揭示了DTP市场的增长逻辑与服务价值。

本文将基于报告核心数据，深入剖析DTP市场持续增长的驱动引擎、量化表现与格局变革，并聚焦其如何通过全链条专业服务，破解患者“用药难、管理难、续方难”痛点，为行业发展提供实践参考。

 一、双轮驱动：政策护航与需求扩容筑牢增长根基

DTP市场的爆发式增长，并非孤立现象，而是政策端“全链条赋能创新药”与需求端“重症慢病未满足需求扩大”共同作用的结果。报告数据显示，2017年以来，我国创新药产业政策形成“研发-审批-支付-流通”闭环支持，而疾病谱向“慢性化、重症化”转变，进一步催生了对DTP渠道的刚性需求。

（一）政策端：从“加速研发”到“优化流通”，全链条打通DTP通路

创新药的商业化效率，取决于政策对“研发周期、支付能力、流通渠道”的三重优化。

报告梳理的近十年关键政策节点，清晰呈现了政策如何为DTP市场“铺路搭桥”：

- 审评审批加速，缩短创新药上市周期：2017年《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》首次明确“新药定义”，并推出“60天临床试验默示许可”制度，将临床试验申请审批时间从传统的3-6个月压缩至2个月内，大幅提升研发效率；2025年即将实施的《支持创新药高质量发展的若干措施》《全链条支持创新药发展实施方案》，进一步从生产合规、流通监管等维度强化支持，确保创新药快速落地市场。数据显示，国产创新药上市申请审评周期从2021年的39天缩短至2025H1的37天，审批效率全球领先。

- 支付体系完善，降低患者购药门槛：2018年国家医保局成立后，“国家医保谈判”每年常态化开展，通过“降价换量”将大量创新药纳入医保，但仍有超30%的创新药因价格、适应症覆盖等原因暂未进医保；与此同时，惠民保、商业健康险快速扩容，“商保创新药目录”覆盖品种从2021年的268个增至2025年的1046个，形成“医保+商保+自费”的多元支付体系。这种支付结构恰好为DTP市场承接非医保创新药提供了支撑——未进医保的创新药中，80%以上通过DTP渠道触达患者。

- 融资与产业定位，强化创新药供给：2018年科创板成立，为创新药企业开辟专属融资渠道，解决了研发“烧钱”痛点；2021年多部门联合发布《生物经济发展规划》，将创新药列为“国家战略产业”，推动行业研发投入年均增长15%以上。2022-2024年，我国获批上市的1类创新药达107个，较2019-2021年增长40%，为DTP市场提供了充足的药品供给。

（二）需求端：疾病谱变革与未满足需求，催生DTP刚性需求

随着人口老龄化（2024年65岁以上人口占比超13.5%）、生活方式转变，我国居民疾病负担结构发生深刻变化，肿瘤、自免疾病、罕见病等领域的未满足需求，成为DTP市场增长的“核心引擎”：

- 肿瘤疾病负担持续加重：报告引用世界卫生组织数据显示，2022年中国新发癌症病例达482.47万人，肺癌、乳腺癌、甲状腺癌等位列“中国Top10恶性肿瘤发病率”前列。以肺癌为例，我国肺癌患者标化5年生存率虽从2008-2010年的30.9%提升至2019-2021年的41.6%，但驱动基因阴性非鳞状癌后线治疗、三阴性乳腺癌HER2免疫治疗应答不佳等问题仍突出，5年生存率不足10%，亟需创新药填补空白。

- 自免与慢病患者管理需求迫切：我国约有700万银屑病患者，面临“复发频繁、需长期用药”困境；70万红斑狼疮患者受限于“药物不精准、并发症多、费用高”，创新药研发严重欠缺；特应性皮炎、类风湿关节炎等自免疾病患者，需持续接受生物制剂治疗，但传统渠道难以提供“注射指导+复发监测”服务。这些疾病的“长病程、高复发”特征，与DTP药店的“全周期患者管理”能力高度契合。

- 罕见病治疗缺口显著：全球已知7000多种罕见病中，仅有不到10%存在有效治疗方法，而我国罕见病患者数量超2000万人。由于罕见病用药“受众窄、价格高、医院采购意愿低”，DTP药店成为患者获取“孤儿药”的主要渠道，如血友病治疗药物重组人凝血因子，在DTP市场的销售额占比从2022Q1的10.2%增至2025Q1的38.1%。

 二、量化增长：DTP市场规模、增速与贡献度领跑行业

政策与需求的双重驱动下，DTP市场呈现“规模持续扩张、增速远超行业、销售贡献占比提升”的显著特征。

报告通过对2019Q1至2025Q1（预测）的市场监测，勾勒出DTP市场的强劲增长轨迹，其在创新药流通体系中的核心地位日益凸显。

（一）销售额规模：两年突破3000亿，2025年有望再创新高

DTP市场的销售额从2021年起进入“双位数增长通道”。报告数据显示，MAT21Q1（2021年第一季度滚动年）我国零售药店（DTP）创新药销售额达2710亿元，到MAT22Q1（2022年第一季度滚动年）已突破3258亿元，一年间增长548亿元，增幅超20%；即便在2023年行业整体增速放缓的背景下，DTP市场仍保持10.6%的同比增长，显著高于线下零售药店全药品1.2%的增速（MAT23Q1）。

展望未来，随着2022-2024年获批的107个1类创新药逐步落地院外（这些创新药中，肿瘤药占比超50%、皮肤用药占7%、抗感染药占6%，均为DTP优势领域），报告预测，到MAT25Q1（2025年第一季度滚动年），零售药店（DTP）创新药销售额将突破4000亿元，较2021年实现近50%的增长。

（二）销售贡献：占比超80%，主导创新药院外流通

在创新药的“院内外双通道”体系中，DTP药店的贡献度持续攀升，已成为院外市场的“绝对主导者”。报告监测数据显示，MAT21Q1零售药店（DTP）在创新药院外销售中的占比为76.9%，MAT22Q1提升至78.9%，MAT25Q1（预测）将达到80.9%；与之相对，等级医院在院外创新药销售中的占比从23.1%降至19.1%，呈现持续下降趋势。

这一变化的核心原因在于：一方面，DRGs（按疾病诊断相关分组）付费改革推动医院控制药占比，2023年等级医院肿瘤药销售额同比下降26.3%，部分创新药加速向院外转移；另一方面，DTP药店通过“冷链物流、专业用药指导、患者随访”等服务，能够满足肿瘤药、生物制剂等创新药的特殊流通需求。以肿瘤治疗药物及免疫调节剂为例，该品类在DTP市场的占比高达76.8%（MAT23Q1），销售额同比增长15.7%，成为推动DTP贡献度提升的“压舱石”品类。

（三）治疗领域分布：肿瘤药为主导，多领域协同增长

DTP市场的治疗领域分布与临床需求高度匹配，形成“肿瘤药为核心、多慢病领域补充”的格局。

报告列出的“等级医院+零售药店（DTP）合计TOP10治疗领域”中，各领域表现如下：

- 肿瘤治疗药物及免疫调节剂：以76.8%的占比（MAT23Q1）位居第一，销售额同比增长15.7%，涵盖PD-1抑制剂、HER2靶向药、多靶点抑制剂等，如斯鲁利单抗（PD-1）、德曲妥珠单抗（HER2）等，均为DTP市场的“百亿级品种”；

- 血液和造血系统用药：占比约10%，MAT23Q1销售额同比增长12.4%，主要包括血友病治疗药物（重组人凝血因子）、白血病靶向药等，受益于罕见病用药需求扩容；

- 皮肤用药：占比从MAT21Q1的2.5%提升至MAT23Q1的3.6%，增速达23.8%，核心驱动力是银屑病、特应性皮炎生物制剂的上市，如司库奇尤单抗（IL17A抑制剂）、度普利尤单抗（IL4R抑制剂）；

- 其他领域：心脑血管疾病用药（不含高血压）、全身用抗感染药物等占比均超5%，保持稳定增长，成为DTP市场的“补充增长极”。

 三、格局重塑：国产创新药崛起，靶点与品种聚焦临床刚需

随着我国创新药研发能力的提升，DTP市场的“国产vs进口”格局、靶点分布与头部品种均发生深刻变革，呈现“国产占比突破50%、靶点聚焦刚需、品种服务临床”的新特征，进一步夯实了DTP市场的增长基础。

（一）国产创新药占比突破50%，改写市场格局

长期以来，进口创新药在DTP市场占据主导地位，但这一格局在2020年后逐步被打破。报告数据显示，MAT20Q1（2020年第一季度滚动年）我国DTP市场在售创新药中，国产品种占比仅为44.1%，进口品种占55.9%；而到MAT25Q1（预测），国产品种占比将首次突破50%，达到50.1%，进口品种占比降至49.9%，实现“国产反超”。

国产创新药的崛起，得益于两方面优势：一是“临床价值导向”的研发策略，国产品种更贴合国内患者病情特征，如安罗替尼（多靶点抑制剂）针对中国高发的非小细胞肺癌，疗效数据优于进口同类品种；二是“性价比优势”，国产品种价格较进口药低20%-30%，且更易与商保、惠民保合作，如伏美替尼（三代EGFR-TKI）通过“商保直付”模式，将患者自付比例从80%降至30%，推动其DTP销售额快速增长。

从在售品种数量来看，DTP市场在售创新药从MAT20Q1的956个增长至MAT25Q1的1300余个，其中国产品种数量从422个增长至651个，增速（54.3%）显著高于进口品种（14.9%），进一步巩固了国产创新药的市场地位。

（二）靶点分布聚焦临床刚需，肿瘤与自免成核心赛道

创新药的靶点选择直接反映临床需求，报告通过对MAT24Q1（2024年第一季度滚动年）DTP市场靶点的分析，发现靶点分布高度集中于“肿瘤治疗”与“自免疾病”两大领域，且与未满足临床需求精准匹配：

- 肿瘤领域TOP靶点：PD-1以9.3%的占比位居第一，该靶点药物可用于黑色素瘤、肺癌、胃癌等10余种实体瘤，解决了大量晚期癌症患者的治疗需求；HER2靶点占比4.6%，其药物（如德曲妥珠单抗）为HER2阳性乳腺癌、胃癌患者提供了“强效低毒”的治疗方案；此外，CDK-4/6（1.9%）、BTK（1.8%）、VEGF（3.1%）等靶点药物，分别对应乳腺癌、淋巴瘤、肺癌等高发癌症，均为临床“刚需品种”；

- 自免与皮肤领域TOP靶点：IL17A（4.0%）、IL4R（2.8%）、TNF-α（1.6%）是核心靶点，其药物分别对应银屑病（司库奇尤单抗）、特应性皮炎（度普利尤单抗）、类风湿关节炎（阿达木单抗），有效解决了自免疾病“反复发作、需长期管理”的痛点。

这些靶点的集中性，既体现了创新药研发的“临床价值导向”，也为DTP药店的专业化服务提供了方向——围绕核心靶点药物，构建从“用药评估-注射指导-不良反应监测-复发管理”的全周期服务体系。

（三）头部品种表现亮眼，商业化能力凸显

DTP市场的头部品种多为“临床需求大、疗效明确”的创新药，其销售额表现直接反映DTP市场的商业化效率。报告列出的MAT25Q1（预测）销售额排名靠前的品种中，多个药物已成为DTP市场的“标杆产品”：

- 司库奇尤单抗：IL17A抑制剂，主适应症为银屑病，2021年纳入医保后快速放量，MAT23Q1在DTP市场的销售额占比达51.7%。其成功关键在于DTP药店提供的“皮下注射指导+季度复发监测”服务，患者用药依从性提升至94.0%，远高于行业平均水平；

- 伏美替尼：三代EGFR-TKI，2022年3月上市，因未进入医保，主要通过DTP渠道销售。DTP药店通过“患者寻源（与肺癌中心合作）+冷链配送（全国7312家DTP药店联网）+商保合作”的组合服务，使其上市首年DTP销售额突破11亿元，MAT25Q1（预测）DTP销售额占比仍高达92.2%，成为“未进医保创新药通过DTP实现快速商业化”的典型案例；

- 重组人凝血因子：血友病治疗药物，受DRGs政策影响，从医院向院外转移趋势明显。DTP药店通过“按需配送（2小时内送达）+用药剂量个性化调整”服务，使其DTP销售额占比从2022Q1的10.2%增至2025Q1的38.1%，满足了血友病患者“应急用药”需求。

 四、专业服务：DTP药店满足患者全周期需求的核心能力

DTP市场的增长，本质是“药品流通”向“患者服务”的转型。报告指出，DTP药店的核心竞争力并非“卖药”，而是通过“分阶段、分场景”的专业化服务，满足患者从“用药前评估”到“用药中监测”再到“用药后管理”的全周期需求，尤其在新药商业化、存量患者维护、渠道转移品种承接等场景中，展现出不可替代的价值。

（一）快速商业化：为“未进医保/未进医院”创新药打开市场

对于刚上市、未进入医保或医院的创新药，DTP药店是其触达患者的“唯一通路”，而“快速商业化服务”则是DTP的核心价值。这类服务主要包括三方面：

- 患者教育与溯源：针对罕见病、小众自免疾病，DTP药店通过与患者组织、专科医生合作，开展疾病知识科普与药物疗效宣传。例如，度普利尤单抗上市初期，DTP药店联合中国特应性皮炎协会开展“患者沙龙”，累计触达患者超10万人次，推动其上市首年DTP销售额突破15亿元；

- 用药可及性保障：创新药多为冷链药品（如生物制剂），且部分药物需“按需调配”。DTP药店通过建立全国冷链物流网络（覆盖90%以上地级市）与库存共享体系，确保患者“当日下单、次日送达”，应急订单可实现2小时内配送；

- 支付方案适配：针对未进医保的高价创新药，DTP药店与商保公司合作，推出“药品分期付”“商保直付”等服务。例如，某PD-1抑制剂通过DTP药店与惠民保合作，患者自付比例从80%降至30%，推动该药物DTP销售额同比增长50%。

（二）存量患者维护：为“进医保未进医院”创新药留住患者

部分创新药虽已纳入医保，但因医院采购流程长、药占比控制等原因，难以快速进入医院药房。此时，DTP药店通过“双通道”政策承接患者，并提供“全周期管理服务”，确保患者用药连续性：

- 用药依从性管理：针对慢病类创新药（如银屑病、特应性皮炎生物制剂），DTP药店建立“患者随访档案”，通过电话、微信定期提醒用药时间，监测不良反应。例如，司库奇尤单抗的患者随访率达98%，用药依从性提升至94.0%，显著降低复发率；

- 疗效监测与方案调整：DTP药店与专科医生合作，为患者提供“用药后疗效评估”服务。如红斑狼疮患者使用创新药后，DTP药店协助医生监测血常规、肝肾功能等指标，及时调整用药剂量，减少并发症发生；

- 心理疏导与疾病管理：重症患者易产生焦虑、抑郁情绪，DTP药店配备专业药师与心理咨询师，为患者提供心理支持。例如，癌症患者在使用PD-1抑制剂期间，DTP药店通过“患者互助群”搭建交流平台，缓解心理压力。

（三）渠道转移承接：为“DRGs驱动下的医院品种”提供院外通路

DRGs付费改革推动医院控制药占比，部分原本在医院销售的创新药（如肿瘤辅助用药、慢病药）加速向院外转移。DTP药店通过“无缝衔接服务”，确保患者用药不中断：

- 处方流转承接：DTP药店接入院内外处方流转平台，患者在医院开具处方后，可直接在DTP药店取药，无需重复挂号；

- 用药信息同步：DTP药店与医院信息系统联网，获取患者既往用药史、过敏史等信息，避免用药风险。例如，胸腺法新（肿瘤辅助用药）从医院向院外转移时，DTP药店通过信息同步，确保患者用药剂量与医院一致，其DTP销售额占比从2022Q1的17.2%增至2025Q1的31.7%；

- 长期用药管理：针对需长期用药的患者，DTP药店提供“定期续方提醒+家庭药师上门服务”，如糖尿病创新药患者，DTP药店药师定期上门监测血糖，调整用药方案。

 五、未来机遇：生态协同与技术赋能，推动DTP市场高质量发展

报告指出，DTP市场的未来增长，将依赖“工业企业-渠道-患者-政策”的生态协同，以及AI、大数据等技术的赋能。具体来看，有三大机遇值得关注：

（一）热门靶点研发与商业化机遇

全球创新药研发聚焦PD1/L1、HER2、GLP-1R等热门靶点，报告数据显示，2015-2024年全球首次开展临床试验的创新药中，PD1/L1靶点药物进入临床3期的有59个、申请上市的有14个；HER2靶点药物进入临床3期的有30个。这些靶点药物上市后，将进一步充实DTP市场供给，尤其是GLP-1R靶点的减重、降糖药物，有望成为DTP市场的“新增长极”。

（二）技术赋能提升服务效率

AI技术将在DTP药店的“患者管理”中发挥重要作用：通过AI算法预测患者复发风险，提前介入干预；利用大数据分析患者用药疗效，为医生提供个性化用药建议；通过智能冷链监控系统，实时追踪药品运输状态，确保用药安全。报告预测，AI+DTP模式将使患者管理效率提升50%，不良反应发生率降低30%。

（三）生态协同构建服务闭环

未来，DTP市场将形成“工业企业（研发创新药）-DTP药店（药品流通+患者服务）-商保公司（支付支撑）-医疗机构（诊疗协同）”的生态闭环：工业企业以患者需求为导向研发药物，DTP药店提供“可及性+专业性”服务，商保公司拓宽支付覆盖，医疗机构提供诊疗支持，最终实现“以患者为中心”的全周期健康管理。

从政策驱动到需求牵引，从规模扩张到格局重塑，DTP市场已成为我国创新药商业化的“核心枢纽”。其持续增长的本质，是从“药品销售渠道”向“患者全周期服务平台”的转型——通过专业化服务破解患者“用药难、管理难、续方难”痛点，同时为创新药提供“快速落地、高效商业化”的通路。未来，随着生态协同的深化与技术赋能的加强，DTP市场将进一步释放增长潜力，为健康中国战略的落地提供重要支撑。