“开诊所的人发现，过去稳定的常见病门诊量在2025年下降了近30%。医保支付改革收紧、AI问诊技术冲击，再加上运营成本不断攀升，曾经被视为朝阳产业的基层诊所，正迎来前所未有的寒潮。”

诊锁界创始人高哲在健康凯歌直播访谈中指出："2026到2028年，将是基层医疗加速分化的关键阶段。

当黄金时代终结，草莽生长的诊所该如何穿越周期？高哲与健康凯歌创始人李成凯在直播中深入探讨，指出了一个清晰的方向——"共振"。

2026年诊所生存的十字路口

“今年是第七届诊博会，3月5号到7号，成都。”高哲对着直播镜头，又一次放慢语速强调，屏幕端，上百条评论在滚动，大多是基层诊所经营者的追问，有人反复确认时间，有人急着打听参会流程，还有人感慨道：“总算有个能聚在一起聊出路的地方了”。没人比这些扎根一线的从业者更清楚，每年的3月，更像一个诊所行业集体审视自身、寻找出路的关键节点，压在每一个诊所人的心上。

回望过去十年，基层诊所的发展轨迹，像是一部跌宕起伏的过山车。十年前，基层诊所还大多是街头巷尾不起眼的小门脸，医生坐诊、患者上门，大多是邻里街坊的熟客，生意平淡，鲜少被外界关注。甚至不少人提起基层诊所，还带着“水平有限、只能看小毛病”的偏见。但随着国家医改对“强基层”的不断发力，诊锁界提出的新型诊所的概念如星火燎原般蔓延开来，卓正医疗、曜影医疗、强森医疗等品牌率先突围，标准化的诊疗流程、舒适的就医环境、多元化的服务模式，彻底打破了人们对基层诊所的固有印象。

资本闻风而动，一批批投资者带着真金白银入场，大批公立医院的骨干医生也纷纷跳出体制，加入新型诊所的创业浪潮。那些年，从业者脸上都带着一股冲劲。大家都觉得，基层医疗的春天来了，只要开起诊所，就能搭上行业发展的快车。可没人意识到，这份表面的繁荣，看似光鲜，实则也需要经历风雨。

国家卫健委《卫生健康事业发展统计公报》数据显示，2020年全国诊所和医务室262,907家，截止2024年底，这个数量增长至351,736家，五年累计净增：88,829家，累计增速：33.79%。

但高哲指出，2025年，诊所行业门诊量平均下降30%。这是覆盖全国、不分规模的普遍问题。不少诊所老板，提起去年的生意，都忍不住叹气，有位开了八年诊所的医生说，以前每天能接诊几十位患者，2025年最多也就二十几位，有时候一整天都冷冷清清，房租、人员工资压得人喘不过气。

很多人疑惑，基层诊所的日子这么难，是不是国家“强基层”的政策变了？答案恰恰相反，强基层从来都是国家医改一以贯之的战略方针，2026年中央一号文件，将强基工程置于医疗卫生工作的核心位置。

从医保定点门槛放宽，到基层医疗人才培养扶持，再到数字化医疗工具的推广，一系列政策组合拳，都在清晰地传递一个信号。国家构建高效医疗体系的决心从未动摇，基层医疗作为医疗体系的“毛细血管”，连接着亿万群众的日常健康，其角色会在未来的医疗格局中，承担起更重要的责任，发挥更关键的作用。

“问题的关键在于很多诊所还停留在过去的老思路里，没有跟上行业变革的步伐。在新的游戏规则下，传统的“等客上门-开药输液-医保结算”模式，早已行不通了。”高哲分享道：以前，诊所只要守着门店，等着患者上门看病、开药，靠着医保结算就能维持运转，现在，医保控费进入精细化阶段，DRG/DIP付费改革压缩了收益空间，部分可报销项目比例降低甚至取消，再加上互联网医疗分流、社区卫生服务中心崛起，单纯靠开药赚钱的老路，彻底堵死了。

更重要的是，老百姓的健康需求也在发生变化，大家更注重日常预防、慢病管理，追求多元化、个性化的健康服务，这种需求的转变，倒逼诊所必须改变生存逻辑。从“被动医疗的末端”，彻底转向“主动健康的起点”。

高哲看着屏幕那头满屏的焦虑提问，语气多了几分恳切，他用“定海神针”这四个字，形容诊所经营者此刻必须坚守的三点信心，一是，坚信国家强基层的政策方向不动摇。二是，坚信老百姓对美好健康的需求无限，无论行业如何洗牌，人们对健康的追求永远不会减少，这是基层医疗最坚实的底气。三是，坚信诊所是满足多元化健康需求的最佳场景，诊所贴近群众、便捷高效，既能解决常见病诊疗，也能提供慢病管理、健康咨询等服务，只要找对模式，就能发挥不可替代的作用。

从“相加”到“相乘”的行业“共振”

“共振”是今年诊博会的主题，它是破解当下基层医疗行业困境的核心药方。但如果把它简单的理解成“大家一起合作”，那可就太浅了，高哲笑着摆了摆手道：“这背后，是整个行业发展阶段、甚至是我们所有人思维模式的一次深刻转变。”

“过去十年，我们做的其实是在给行业‘牵线搭桥’，通过行业内容、线下交流，把散落各地的诊所经营者、产业伙伴聚到一起，让大家从互不相识，到能坐下来聊两句、交个朋友。”高哲顿了顿，想起这十年行业的变迁，语气里多了几分感慨，“那时候，能连接起来就不容易，算是做‘加法’，聚沙成塔嘛。”

话锋一转，高哲的语气变得坚定起来：“但现在不一样了，行业早就过了‘野蛮生长’的阶段，单纯的相识、简单的合作，撑不起长远的发展。必须从‘加法’走向‘乘法’，变成深度的价值绑定。这才是‘共振’的真正含义，是彼此同频然后共振、互相成就，一起把蛋糕做大。”

结合当下基层医疗的生存现状，高哲把“共振”拆解成了三个关键维度，直戳行业的痛点。

首先是内部的共振，股东、员工与客户之间，得拧成一股绳，形成一致的价值共识。“我见过太多诊所，外面的竞争还没打过来，内部先乱了套。”高哲语气里带着几分惋惜，“股东想快速盈利，员工想多拿薪水，忽略了客户的真实需求；有的员工觉得工作只是‘打工’，敷衍了事，最后客户流失，股东亏钱，员工也没前途。这就是内耗，经济下行期，这种内耗比外部的竞争更具杀伤力，能直接拖垮一家原本有希望的机构。”他强调，只有上下同欲，股东守住医疗初心，员工认同机构理念，真正把客户的健康放在心上，才能激发组织最大的潜能，这是“共振”的基础，没这个，一切都是空谈。

其次是外部的共振，也就是医疗机构之间、机构与产业上下游之间的高效协同，摒弃各自为战、闭门造车。高哲坦言，很多诊所经营者都有一个误区，觉得“自己的诊所自己扛”，什么科目都想做，什么环节都想自己把控，到最后精力分散，每个环节都做不精。“大家一定要明白，诊所在中国医疗体系中，高度依赖政策支持、优质人才、合理资本和完善的供应链，少了哪一环，都走不远。”

就像诊博会上，很多参展的诊所创始人都在交流，有的诊所擅长慢病管理，却在康复环节屡屡碰壁。有的诊所主打中医理疗，却缺乏优质的药材供应链。高哲举例说：“一个诊所不需要、也不可能擅长所有科目，与其在自己不擅长的领域浪费精力，不如果断舍弃，找在这个领域最强的伙伴深度绑定。你做慢病管理，我做康复护理，他做药材供应，大家各展所长、互相赋能，这就是外部共振。”他坚信，未来的行业竞争，一定是生态与生态的竞争，大家协同起来，共同抵御风险、抱团取暖，实现共赢。

最核心的，是要与客户共振。“医疗的本质是什么？不是卖药、不是做检查，是信任。”高哲的声音放缓了几分，“客户愿意把自己的健康交给你，是莫大的认可，而这份信任的建立，靠的是透明、坦诚，还有有效的健康交付。说白了，就是你得真心为客户着想，不忽悠、不隐瞒，实实在在帮他解决健康问题。”

高哲特别强调了“Care”（照护）的理念，他说，现在很多诊所还停留在“治病”的层面，客户生病了才来，看完病就结束，没有后续的跟进和关怀，这远远不够。“我们要从单纯的疾病治疗，转向对客户全生命周期的健康关怀。平常时候，提醒客户预防。生病了，全力治疗。病好了，跟进康复，甚至关注他的生活习惯、心理状态。”就像国外ChenMed诊所通过高频医患互动、全人关怀，赢得了97%患者对医生尊重度的满意度，这就是与客户共振的最好例子。

高哲补充道，与客户的共振，还要学会和客户共创健康解决方案，需要多倾听客户的需求、顾虑，结合专业知识，一起制定适合他的健康计划。“客户是我们的伙伴，只有让客户参与进来，他才会更认同、更配合，这份信任才能长久，诊所才能走得更远。”

在压力中寻找破局之路

“真的，很多诊所希望是门庭若市、医患相安，可现实呢，走每一步都得小心翼翼，全是坎儿。”直播镜头前，高哲的语气里带着几分无奈。

首当其冲的，就是业务基本盘的持续萎缩，这也是最直观、最让人头疼的问题。“我们调研了上百家诊所，普遍反映门诊量跌了30%左右，有的甚至跌得更多。”这是整个行业都在面临的问题。门诊量一跌，现金流就跟着减少，不少小诊所连房租、员工工资都快撑不住了，更别说更新设备、提升服务。”

这背后的原因，很现实，也很复杂。近年来大众健康素养确实提升了，大家注重养生、定期体检，很多常见病、小毛病，通过调整作息、合理饮食就能缓解，没必要再跑诊所。此外，线上问诊的普及、药店的便利化服务，也分走了大量客源。“现在打开手机，随便找个平台就能问医生，买点常用药外卖直接送到家，谁还愿意特意跑一趟诊所排队？”高哲补充道。

除了业务萎缩，与医保的复杂关系，更是让不少诊所经营者左右为难。“咱们得客观说，医保不是敌人，反而是朋友。”高哲加重了语气，眼神格外认真，“对绝大多数基层诊所来说，医保是最大的支付方，也是重要的流量入口。老百姓看病，首先问的就是‘能刷医保吗’，要是不能，很多人转身就走了。”

他坦言，曾经有同行试图完全“去医保化”，想靠自费项目盈利，结果不到半年就撑不下去了，“这不是逞强的时候，完全脱离医保，对大多数中小诊所来说，跟自杀没区别。”

“正确的姿态，应该是“依靠但不依赖”。高哲结合自己的经验说道，要深刻理解医保规则，严格遵守相关要求，把医保服务做扎实，留住基础客源。同时，也要主动求变，大力发展自费体检、特色理疗、慢病管理等项目，对接商保、企业团检等多元支付方式，慢慢建立新的收入支柱，两条腿走路，这样才能走得更远、更稳。

那第三重压力，来自于AI带来的冲击，这是突如其来的变量，也是最让人措手不及的。“现在像DeepSeek、阿福这些AI健康助手，越来越普及了，老百姓有个头疼脑热，先找AI问一问，AI能直接给出初步诊断和用药建议，甚至能直接对接购药渠道。”按照这个趋势，未来AI很可能会再‘吞噬’掉20%的常见病门诊量，到时候，诊所的生存空间只会更窄。”

这也迫使所有诊所经营者，必须静下心来思考一个根本性问题。在AI时代，医生的不可替代价值到底是什么？高哲沉思了片刻，缓缓说道，答案或许就藏在“共振”中强调的“Care”里面。有温度的关系照护、面对复杂病情时，医生多年积累的临床经验和综合性判断能力、医患之间长期相处建立的深度信任，基于这份信任的个性化健康管理，这些是冷冰冰的算法无法替代的。

“AI能给出标准化的诊断建议，但它看不到患者眼神里的焦虑，体会不到老人独自看病的无助，也无法根据患者的生活习惯、心理状态，给出个性化的调理方案。”高哲的语气多了几分坚定，“这些有温度的东西，才是我们医生的核心竞争力，也是诊所能够长久生存的关键。”

向“内”求，诊所的生存指南

当下的健康服务市场，寒意正浓。消费决策趋于保守，获客成本水涨船高，同行竞争陷入同质化内卷，此时如果盲目铺网点、抢流量，无异于在薄冰上狂奔，看似声势浩大，实际上危机四伏。深耕行业多年的高哲，在复盘数十家诊所的案例后，给出了精辟的生存策略：凛冬之下，向外扩张是冒险，向内求索才是生路。聚焦存量价值，挖掘深度服务，才是诊所穿越周期的金钥匙。

向内求的第一步，是把目光从“流量”到“留量”。很多诊所老板总在抱怨“没患者”，却忽略了通讯录里沉睡的会员，和私域社群中许久未互动的老客户。获取一个新客户的营销成本，是维护老客户的5到8倍，这个账人人会算，但真正落地时，却总忍不住又向“新流量”倾斜。

高哲在指导一家社区诊所时，曾让团队停止所有外部广告投放，转而做了一件“笨事”：给近三年的会员做健康档案复盘。医生们逐一对接，不是发“优惠活动”，而是从具体的关怀切入。“张阿姨，您去年的体检报告显示骨密度偏低，最近降温，腰腿有没有酸痛？”、“李先生，上次您说睡眠不好，我们整理了一套睡前拉伸操，您试试有没有缓解？”

这种不带功利心的关怀，精准戳中了客户的深层需求。有人抱怨体重居高不下，有人苦恼换季就失眠，有人被职场焦虑压得喘不过气，这些都是传统诊疗中容易被忽视的“亚健康痛点”。

诊所顺势推出体重管理小组、睡眠调理沙龙，每周安排医生做免费健康答疑，原本一年只来一两次看病的患者，如今每月都会主动参与互动。低频的诊疗关系，就这样在一次次贴心的沟通中，变成了高频的健康陪伴，信任基础之上，自然而然就会延伸出合理的服务消费。

向内求的第二步，是向组织内部要效率，激活“存量人力”的潜能。在市场寒冬里，盲目招聘新员工不仅增加人力成本，还面临文化融合的难题。高哲始终认为，诊所里的老员工，是最宝贵的财富。他们熟悉周边居民的健康状况，了解诊所的服务流程，更有难以替代的人情基础。

他曾助力一家连锁诊所改革激励机制，打破“固定工资+提成”的旧模式，推出“事业合伙人”制度。如护士若能跟踪服务好自己负责的会员，让会员健康评分提升，就能获得额外的绩效奖励。医生如果能研发出受欢迎的健康管理课程，课程收益可参与分成。

这种机制让员工变成诊所发展的“共建者”。有位在诊所工作了五年的护士，原本只是负责日常分诊，改革后主动学习健康管理知识，牵头成立了“中老年慢病管理小组”，不仅让负责的会员血压控制率提升了30%，自己的收入也翻了一番。员工的积极性被点燃，诊所的运营效率自然大幅提升。

此外高哲建议，诊所要重新定义自己的财务健康指标，不再只看“诊疗收入”的多少，需要重点关注“因让客户更健康而获得的收入”占比。他接触过的一家中医诊所，早已开始转型。他们推出了“四季养生计划”，根据节气为客户定制饮食、运动、艾灸方案。针对青少年，开设了“视力保护训练营”。针对职场人，推出了“情绪减压套餐”。

半年下来，这家诊所的“健康管理收入”占比从最初的10%，提升到了45%。更重要的是，客户的粘性极高，很多家庭成了诊所的“终身健康会员”。这种转变，让诊所彻底跳出了“靠看病赚钱”的单一模式，真正成为了居民身边“让人保持健康、变得更健康”的健康管家。

诊所与AI的“共舞”之道

当下，AI浪潮席卷各行各业，诊所领域也不例外。不少诊所从业者心生焦虑，有人怕AI取代问诊岗位，有人因不懂操作而刻意排斥，但大家心里都清楚，恐惧和排斥从来都没有出路。深耕诊所行业多年的高哲，给出了一句实在又中肯的建议：了解它，使用它，警惕它，最终超越它。

一是，对于诊所而言，全员拥抱AI工具是必答题。很多诊所人对AI有误解，觉得它是“高大上”的高科技，离基层诊所的日常很远，甚至担心操作复杂、难以上手。其实不然，如今的AI工具早已褪去生涩的外衣，变得简单易用。就像我们每天离不开的智能手机，不用深究底层逻辑，上手操作几次就能熟练运用，它更像是我们日常工作里的“伙伴”，默默帮我们分担繁琐事务、提升效率。

在实际接诊中，AI的优势愈发明显。基层诊所常常面临患者年纪大、问诊时间紧张等问题，医生要一边倾听患者诉求，一边记录病历、分析症状，难免分身乏术。AI可以快速录入问诊信息，自动生成规范病历，还能根据症状给出初步的问诊提示，帮医生节省大量文书时间，让医生能把更多精力放在和患者沟通、精准判断病情上。

除此之外，在客户数据分析上，AI也能派上大用场，它可以快速梳理患者的就诊记录、健康状况、复诊需求，帮诊所精准定位客户需求，优化服务流程。在管理决策上，AI能整合诊所的运营数据，给出合理的排班、耗材采购建议，帮诊所降低运营成本。用好AI，能让诊所的运营效率提一个档次，这是很多已经尝试过的诊所人的共同感受。

二是，拥抱AI的同时，我们更要警惕它带来的行业变化，不能盲目跟风、过度依赖。随着AI技术的成熟，它能轻松处理大量标准化的咨询，如常见感冒、轻微外伤的基础问诊、用药指导等。也就是说，那些只擅长处理基础问题、缺乏核心竞争力的诊所，很可能会被行业淘汰。诊所必须主动强化自身的“非标”能力，这也是AI无法替代的核心优势。

这种“非标”能力，体现在复杂疾病的鉴别诊断能力，AI能给出症状提示，但面对病因复杂、症状不典型的病例，依然需要医生凭借多年的临床经验，结合患者的个体差异，做出精准判断，这是AI难以企及的。

基于人文关怀的沟通艺术，患者就诊时，不仅需要专业的诊疗服务，更需要被理解、被关心，一句温暖的安慰、一个耐心的解释，能缓解患者的焦虑，这种情感层面的沟通，是冰冷的AI无法复制的。

整合性健康解决方案的设计能力，每个患者的体质、生活习惯、健康需求都不同，医生需要结合这些因素，为患者制定个性化的健康管理方案，而不是简单的对症用药，这也是诊所核心竞争力的关键。

未来诊所行业的赢家，大概率是那些“最会用AI的医生”。这就像专业厨师和普通人使用同样的菜刀，普通人只能用来切菜，而专业厨师能凭借精湛的技艺，做出美味佳肴，差距就在于对工具的运用能力。对于医生而言，AI是助力，我们可以利用AI扩展自己的认知边界，借助AI查阅海量的医学文献、学习前沿的诊疗技术，弥补自身经验的不足。

同时，我们也要保持独立的专业判断，不被AI的幻觉提示左右，坚守医者初心，用AI辅助自己，用AI打败AI，借助AI的力量，为患者提供更精准、更人性化、更有温度的医疗服务，这才是诊所应对AI浪潮的核心逻辑。

穿越周期的长期主义

诊锁界的十年，也是高哲作为一名创业者的十年。当被问及给医疗创业者的建议时，他的诊锁界的商业逻辑。

首要的是对趋势的判断。“99%的企业家成功靠的是趋势的力量。”在医疗健康领域，最大的趋势就是“健康中国”和“强基层”的国家战略。这是条长坡厚雪正确的赛道，即使走得慢，也能向前。

其次是信念的坚守。坚信基层医疗的社会价值和未来商业价值，即使在资本并不看好、产业忽视的早期时期，这种信念是高哲穿越迷雾的灯塔。

最后是把握自己的节奏。不盲目跟风，不被外部杂音干扰，专注于为客户创造切实的健康价值。“做一个高效能的医疗机构，”高哲总结道，“这就是企业存在的根本理由。”

高效能，不仅指运营效率，更指健康产出的效率。而这所有的努力，最终都指向一个更具温度的词汇，美好医疗。“高效医疗的背后、患者体验的背后、Care的背后，都是与美好高度相关。”高哲说。2026年，被定义为“主动健康时代”的元年。当所有医疗机构都开始围绕“让人更健康”展开竞争时，那些最早践行“共振”理念，与员工、伙伴、客户乃至整个社会形成深度价值连接的诊所，将不仅生存下来，还将生长为真正受人尊敬的、可持续的“美好医疗”新物种。

而这一切的答案与碰撞，都将在3月成都的诊博会上，找到更清晰的回声与路径。

直播的最后，高哲面对屏幕前一万五千名观众再次发出邀请：“请大家相信，基层医疗依然有光明的未来。”这份信心，是源于对行业规律的深刻洞察，以及对“共振”所能释放出的乘数效应的坚定信念。寒潮之中，同频者生，共振者胜，这或许是2026年留给所有基层医疗最深刻的启示。