春节期间，美国得克萨斯州检察长对赛诺菲提起诉讼，指控其“向医疗供应商行贿，以促使他们优先推荐其药品而非其他替代品”。

说老实话，看到这个消息我并不惊讶，太阳底下没有新鲜事。此前，很多外企因为行贿支付巨额罚款的例子屡见不鲜，就说国内被重罚的那两家也都是有清清楚楚的证据在那里。据媒体披露，得州的指控有三点：

1，假借免费学术培训、行业研讨会名义，举办无实质内容的活动，只为拉近与医生关系；

2，引导处方倾斜；以科研合作为幌子，支付高额费用，却拿不出对应科研成果，本质就是变相利益输送；

3，向医疗机构捐赠设备、物资，附带条件——要求限期完成固定数量的药品处方。

熟悉的味道，熟悉的配方。当然，赛诺菲在接受媒体采访时全面否认了这个指控，称项目合法合规，旨在服务患者，并将积极应诉。

笔者之所以注意到这一点，是因为前段时间，我们也传出了医药反腐的强烈信号。好多人都以为反腐一阵风，但是现在已经成为常态化。今年年底，从中纪委刊文到国家医保局反腐案例，都让行业再次绷紧了神经。让我觉得有意思的是，虽然分处东西半球，但两地都有了同样的选择。从降低药价，美国也开始跟咱们学降价，虽然我感觉美国的降价更多是做样子，不像咱们这么真心实意，但双方选择很一致。

我是个爱瞎琢磨的人，为什么？以前都是医疗扩张的时代，而现在无论是美国还是中国都进入了医疗控费时代。在医疗控费时代，为更好保证医疗服务的质量和能力，在研发创新、高质量生产方面费用会得到充分保证的，但是对于传统的营销领域，当医疗控费潮来临之后，这势必将成为买单方关注和控费的重点。因为这部分支出占有了药企大量的成本，买单方必须为之支付，其中又有着太多支出黑洞，监管部门严查这部分支出，并考察其合理性和必要性并不意外。尤其是对中国来说，更多是医疗保障，为强化保障，杜绝无谓支出和必要的浪费更是应有之义。

在这种情况下，原本行业习以为常的行为就会被放在放大镜下仔细审查，这部分费用支出合理吗？其目的何在？是为了医学信息传递还是为了牵动处方？所有的所谓的“形式”上的合规都会被拔下马甲——这只是你自以为的合规，监管部门会穿透所有表象，直接追问上述核心问题。

那么对于药企来说，必须放弃从获取处方的角度来分配资源，而是要从临床需求出发去分配资源。说句可能得罪很多人的话，其实很多我们以前做的事情都是以资源分配来获得处方，现在这层灰色的遮羞布要被扯下了，给资源穿上学术的外衣是没有用的。

有人会说，学术推广不就是通过学术会议、专业内容传递等方式，形成可复用、可扩展的影响力，系统性地影响更广泛的客户群体。这怎么就不对了呢？以前医疗扩张时代，客情是赤裸裸的不合规，但是学术推广包装下的资源分配还是可以的，因为起码符合形式上合规。但在现在医疗控费时代，包装过后资源分配也不行了。

个人认为这里面其实是有一些区别的。举个例子，有时候开了几场科会了，你自认为该传递的医学信息都传递了，但是客户还是没有处方，你会怎么想？很多时候很多人的直接反馈是资源还没有到位，我需要再强化一下资源投入，再想尽办法找到一些方法以增加资源投入实现撬动客户处方的目的。这就是资源分配逻辑，永远都是资源分配的逻辑，但形式上可能还是合规的形式，比如再加几场科会，让客户做个主持等等，通过这样双方由此形成一个心照不宣。但是实际上，这是经不住查的，如果监管部门问你，为什么持续、频繁地覆盖差不多内容，这背后合理性、必要性何在？

中纪委近期发布的一段警示教育视频，就用一桩发生在基层的真实典型案例，给整个医疗行业上了一堂生动的“普法课”。故事的主角，是某社区卫生服务中心门诊部主任张某某。从2021年8月到2023年4月，短短不到两年时间里，他频繁出现在各种名为“学术会议”的场合。会议时长更是被精准拿捏在20到30分钟，内容简单到几乎不用准备。只需要照着医药公司提前准备好的PPT，念一念药品的疗效反馈、使用情况，就算完成任务。但中纪委办案人员的定性，直接给所有人敲响了警钟：判断一笔费用合不合规、廉不廉洁，不能只看表面那张邀请函、签到表，必须坚持实质判断。

所以，形式上的合规永远不是合规。曾经很多人认为跟行业协会合作就是合规，但现在信号已经传出，行业协会成为今年查处重点，中国制药装备行业协会副秘书长遆倩鹤近日因涉嫌严重违法被查的消息，被业内视为一个标志性的信号——所有包装过后的合规并不一定是合规。

笔者啰嗦那么多，既不是推崇什么也不想神话什么，只想跟大家沟通的是，现在，放弃资源撬动处方的思考方式吧。真正回归到临床。我们要找出的是客户不处方的临床原因，是产品满足临床的需求点挖掘不充分，还是说产品和客户临床需求之间存在障碍，要从专业角度去思考问题，用专业去分配资源，再想着用资源分配撬动处方就是在埋雷。