过去几个月，随着多款惠民保在既往症认定和既往症用户报销比例等方面做出更多限制，且将部分明星特药移出药品目录，引发了市场对商业医疗险削减福利的讨论。由于大部分商业医疗险产品并没有类似惠民保这样的关注度，其发展策略并没有受到媒体的持续关注，但基本上会选择三个模式：保费上涨、福利削减和彻底退出。

与海外商业医疗险是和医保并列的模式不同，中国的商保是基本医保的补充，这决定了商保在使用如上几个工具时会需要更多策略性。

首先，新用户流量正在逐渐降低，销售费用难以压缩，赔付率同步上升对保司形成了挤压。随着健康险市场的总体饱和，重疾险的新单保费在很多公司都是负增长，医疗险虽然仍然持续正向增长，但类似百万医疗险这样的主力品种面临增速的持续放缓。虽然过去几年DRG/DIP的实施对商保赔付率的增速确实带来了一定程度的缓冲，但赔付率的恶化是一个长期的趋势，如果新单保费的增速持续维持在个位数，仅靠压缩医疗福利是无法解决个险死亡螺旋的长期挑战的。

因此，延续过去20年的惯性思维，市场再次将资源配置在获得新客户上。从2026年开始，各家保司和大部分渠道又开始重新在部分互联网渠道进行投放，希望以此来获得新客。但是，即使是大型保险平台的新客流量其实也面临长期的枯竭，只能在一些高价流量渠道保持投放，但由此带来的渠道营销费用不降反升。如果未来2-3年，大型互联网平台还是只能低增长，中国健康险市场维持20多年的重新单轻续保的模式将被彻底颠覆。

其次，续保将成为各个医疗险产品的主要发展根基。在医疗险的个险市场，续保一直是一个卖点，虽然监管严禁短期医疗险保证续保，但如果用户的保险能持续续约，保险产品的销售会容易很多。不过，对个险产品来说，与高增速时期不同，随着新单保费的增速大幅下滑，医疗险市场的饱和度已经较高，未来的增长来自在存量中挖潜，逐步细分用户群体来提高客单价。随着商业医疗险市场的重点从拉新变为续保，虽然营销费用可以获得一定下降，但理赔率的快速增长将吞噬节省下来的销售费用。

而且，由于一部分续保用户是已经发生过理赔的，本身已经成为次标体。为了保证保费规模不下降，保司现在已经对发生理赔的用户尽可能续保。但是，这些用户的风险明显高于健康体，赔付率将很快面临恶化，续保用户的保费如果常年维持不变，将很快突破风险警戒线。

因此，如果要强化风控以维持产品的可持续性，涨保费还是砍福利就成为保司需要直面的问题。

从海外市场的实践来看，涨保费和削减福利是可以同步进行的，能在1-2年内就可以帮助保险产品止血并开启持续盈利的通道。但在中国市场，内卷式竞争导致保费上涨非常具有挑战性，一旦遇到风险，削减福利成为大部分保司的首要选择，但削减福利只能缓冲累积的压力，无法从根本解决保险产品本身面临的赔付压力，保费上涨是最终的出路。

最后，彻底退出区域性市场或产品停售仍是一个重要选项。在部分支付能力较弱的地区，大幅上涨保费可能带来更多用户离开，导致保费资金池面临枯竭，保险产品的退出就成为大部分公司的选择。

彻底退出区域市场更多见诸媒体的是类似惠民保这样的产品，部分保司在高额亏损后彻底退出了部分城市。但事实上，在医疗险市场，产品停售或在部分区域停售是经常发生的事情。自从百万医疗险出现之后，保险产品向下的趋势非常明显，由此也带动产品销售向低线城市扩展。但随着经济调整期的持续，有支付能力和意愿的一二线城市才更具韧性，对低线城市的扩张冲动也彻底被逆转。

不过，与海外市场相比，中国商业医疗险产品停售对市场的冲击较小。由于海外市场的商保与医保是并立的关系，商保用户购买的保险是其主要的医疗保障，而中国的商保是在医保之上的保障，主要为满足中高收入人群提高医疗保障的需求，整体上是供大于求的，产品的可替代性非常强。当然，这也是造成内卷式竞争的主要原因。

总体来看，由于用户对商业医疗险的支付意愿和支付能力之间存在着巨大的落差，医疗险的主要客群将向一二线城市回归，由此将加大对优质客户的争抢。随着向有更高支付能力的用户聚集，医疗险的保费增速最终主要来自续保的保费上涨，新单保费将只是补充。