随着GLP-1产品的激烈竞争，由于其减肥适应症天然带有消费属性，药企正从传统的保险渠道向新兴的直销渠道扩张，除了传统的向个人直销之外，礼来和诺和诺德正在搭建向雇主直销（direct-to-employer，DTE）的模式，希望以此突破传统商业保险渠道对其的限制，带动自身的销售能力提升。

近日，礼来和诺和诺德分别宣布与医药电商公司Waltz Health合作，加入Waltz Health开发的DTE模式。从发布的新闻稿来看，DTE模式主要涵盖三个方面：

1. 灵活的福利方案设计。由于各家公司的员工规模、预算和目标各不相同，其福利方案差异也很大，Waltz Health将帮助雇主根据自身独特的员工情况设计福利。
2. 专属药房网络为雇主提供透明的解决方案，帮助雇主更好地了解和评估其健康计划和员工的药品成本。
3. 通过独立的第三方机构提供定制化的综合肥胖管理方案。雇主可以根据员工的需求，将保险与相应的服务相结合。这部分目前由9amHealth提供，类似PBM公司Evernorth与健康管理公司Omada Health的合作模式。

从方案来看，所谓雇主直销模式就是药企希望不再通过PBM公司寻求企业雇主的报销，而是通过数字医疗公司与雇主直接合作提供GLP-1类药物。为了不与PBM的利益冲突，雇主直销模式仅限于没有为员工提供GLP-1药物报销的企业。

表面上来看，DTE模式只是在DTC模式下增加的一个新渠道，但在美国市场，所有的大中型企业都是将医疗福利外包给PBM公司管理的，如果只是为了几个药品而另外再建立一套健康福利体系，单从成本来考虑就无法自洽。因此，DTE的模式更适合面向200人以下的小公司，但小公司有能力为员工提供减肥药报销的本身就是少数，能做出多大规模还很难判断。

首先，PBM的返点是企业医疗开支的重要补贴来源。虽然PBM的价格不透明，尤其在这些大规模使用的药品上，好像企业有动力去变更供应商。但事实上，PBM将返点的90-100%返还给了支付方，而支付方将返点都用来补贴保费，以此来降低自身的医疗开支。根据Milliman Medical Index (MMI)显示，雇主将返点的68%用于补贴雇主支出的保费，剩余的32%则用于补贴雇员的保费支出。

越是大的雇主，越容易获得100%的返点，所以这些雇主对绕开PBM单独采购药品的兴趣不大。因为，如果取消返点，雇主将不得不完全依赖自己支付全额保费，反而是得不偿失的。

其次，PBM早已在药价上改变策略，从之前单纯的高标价高返点模式转变为高标价高返点和低标价低返点两者并行。自从2023年美国加州蓝盾（Blue Shield of California，BSCA）宣布在2024年不再将PBM业务交给CVS一家公司，而是分拆给5家公司之后。美国PBM公司加大了为原先的高标价高返点模式提供替代选择，以降低客户流失的概率。

由于部分福利较好的保险公司或大企业更倾向于低标价低返点的模式，以此降低员工的共付（co-pay）部分（共付是以标价来计算的），PBM已经在大部分非独家药品上提供了低标价的产品，而一部分已过专利期的药品也都提供了无品牌的低标价产品，以此来满足客户的不同需求。

因此，只要企业有需求，PBM就可以和药企谈判要求其提供低标价低返点的产品。既然诺和诺德在自费的DTC产品上能提供更低价格，没有理由不在PBM的渠道提供低标价产品。市场并不需要另起炉灶来推动企业端的销售。

最后，从成本的角度来看，企业参与的积极性也很低。对大中型企业来说，尤其是对大企业来说，其都是自保的，也就是不买健康险，但让保险公司提供TPA服务。面对复杂的价格谈判，显然保险公司更有体量的优势去获得更低的价格。如果为了GLP-1药物而去单独构建一套理赔体系，其成本过高，也缺乏一揽子服务的便捷性。

而对200人以下的小公司来说，由于其更多采取购买保险的方式为员工提供服务，如果保险不报销GLP-1药物，第三方公司能为其提供一套单独的理赔体系，其参与DTE模式的可能性还是挺大的，但前提是这些企业的医疗福利要够高，能够承受覆盖GLP-1带来的高额开支。

从市场趋势来看，GLP-1药品营收在美国市场的同比增速虽然还较高，但环比都已经出现了明显下降。而从处方量来看，根据Truveta的数据，2025年6-9月的GLP-1处方量增速为4.6%，其中司美格鲁肽的增速只有2%，而替尔泊肽的增速为8.4%。但从同期来看，首次处方率降幅就非常明显，GLP-1整体降幅为12.5%，其中糖尿病药物降幅为16.8%，减肥药降幅为9.5%，司美格鲁肽降幅为16%，替尔泊肽降幅为8.6%。

因此，GLP-1在传统渠道已经面临增速放缓的压力，需要开拓新渠道，但无论是DTC还是DTE，价格始终是最大的阻碍。虽然11月17日，诺和诺德宣布将Ozempic和Wegovy的自费价格在头2个月下降到199美元/月，第三个月开始为349美元/月，但根据KFF的调研，无论是否有保险，55%以上的用户都表示支付上有一定困难。

未来随着增速的持续放缓，价格战将成为GLP-1竞争的主要工具，一旦价格下降到适当的水平，保险全面覆盖GLP-1的可能性也会大幅增加。因此，无论是DTC还是DTE，都只是市场竞争的阶段性渠道模式，最终仍将回归到传统的保险渠道模式。